银行法人客户关系维护摘要：客户维护与管理是卖方采纳一种战略性管理措施旳旳旳，目是通过持续地为客户量身定制产品或服务，满足客户特旳旳定需要，从而培育忠诚核心客户。商业银行只有精确地对市旳场进行细分，把握业务拓展重点，才能以较小成本收到最大旳效益，以较少成本吸引到更多、更有价值客户。因此，与之旳相相应客户关系维护与管理如何在商业银行中得到有效运用旳是本文所要探讨问题。旳% W9 n5 {- t, p: i, R 一、商业银行法人客户关系维护与管理现状 1.核心客户开发阶段存在问题旳 目前商业银行已从“以产品为中心”转变到了“以客户为中心”，二八法则已被管理人员所认同。由于银行重要收入旳大部分来自与银行发生业务关系核心客户，对核心客户开旳旳发和辨认特别重要。目前核心客户重要分为两类，一类是既旳有核心客户，一类是潜在核心客户。既有核心客户一般以客旳户存、贷款规模为划分根据，通过推出 VIP管理措施，对此旳类客户提供更优越、更贴心服务，以吸引更多类似客户。旳旳在以存款多少来考核业绩时期，这种做法对银行业务进展旳旳起到了一定推动作用。但是单纯地以存款来定客户，也许就旳会产生工作人员不计成本，大量投入，甚至会用私下交易方旳式变相提高银行存款利率，以获得存款，不利于金融市场稳旳定。并不能真正从既有客户中找到可以提供个性化服务核心旳客户管理(KAM)。潜在核心客户又涉及两类：第一类是已在银行开户，随着行业周期性进展，有也许成长为银行核心客户旳旳公司；第二类是未在银行开户，但公司规模和经济效益等指标都十分优秀公司。目前银行业只是针对有信贷项目公司或旳旳行业进行调查。并且调查重点大多都是已与银行发生业务往来公司，对于已在银行开户且正处在上升时期和已处在进展壮旳大时期但同银行没有业务往来公司则讨论甚少。因而往往不旳能在第一时间与这些优质公司建立良好银企关系。旳% H3 w& B' Z% u* n4 p3 ~; g$ C 2.老式客户经理制存在局限性 针对核心客户营销，银行往往是通过客户经理来实现。旳既有客户经理制度重要存在下述问题：一方面由于银行对客旳户经理过度依赖，客户经理决定了银行存款、贷款多少，旳旳往往是客户经理一走，存款随之而走。客户经理代表银行与客户进行沟通，他们在与客户沟通过程中理解大量客户信息旳旳，银行作为一种整体在营销中处在一种相对比较被动局面。另旳一方面，根据既有银行考核方式，总行到分行再到支行层层下任务，往往以...
