第三篇 市场营销管理 营销管理，一般包括如下管理方案及制度： 《市场调研及信息管理》 《营销模式及销售激励》 《及营销策划方案、商务政策》 《销售人员行为法律规范》 《驻外销售人员管理》 《网络营销管理》 《大客户开发管理》 《渠道营销管理》 《经销商管理》 《展会、促销活动管理》 《客户接待管理》 《新产品评议及定价管理》 《销售预测及计划管理》 《销售风险及应收帐款管理》 《配件管理》 《销售物流管理》 《销售服务管理》 《销售/服务费用管理》 《销售业务统计分析管理》 第一章、 营销管理分析体系-营销环境和能力分析 主要从企业的营销竞争观念（是否确立了正确的、符合环境要求的观念）、市场营销环境和市场营销能力（决策能力、竞争能力和销售能力的综合体现）三个角度入手。 企业的营销管理分析体系如图： 1、营销竞争观念分析 2、营销环境分析：宏观环境、行业、竞争者、消费者、产业市场购买行为分析 3、产品分析：产品的收益性、强度、构成分析 4、新产品开发能力分析：开发组织、开发效果、开发计划及实施效果分析 5、营销活动能力分析：营销业绩、市场地位、渠道、促销分析 6、营销组织与决策能力分析：营销组织、营销信息系统、营销决策分析 一、营销竞争观念分析 市场营销活动是在摆正组织、顾客、社会三者利益关系，兼顾效率、效益和社会责任，经过深思熟虑基础上产生的某种哲学思想的指导下进行，这就是营销的竞争观念。，是企业营销活动的出发点、指导思想和行为准则，其作用一是指导，二是法律规范，三是凝聚。它包括： 1、生产观念：以产定销 消费者喜爱那些可以随时随处得到的、价格低廉的产品。在供小于求市场环境下，生产导向型组织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面，消费者不太关怀产品的细小特征，只关怀能否得到产品，因此，生产者可集中精力扩大生产，另一种可能是为了降低成本，提高效率来满足市场需求。 2、产品观念：以需定产 消费者喜爱那些可以随时随处得到的、高质量、多功能和具有某种特色的产品。产品导向型组织致力于生产优质产品，并不断改进使之完善。改进时充分考虑消费者意见和竞争对手产品特点。 3、推销观念：以产定销 推销型组织认为，假如听任消费者自然购买的话，他们不会足量购买，必须主动推销和积极促销。通常是，销售企业能够生产的产品，而不是生产能够出售的新产品，有高度的销售风险。 4、营销观念：以销定产，以需定产...
