目标 / 定义 本流程给分销商的运作经理帮助客户经理以及销售代表设置目标的时候提供清楚的指引，包括销量、有效商店,有效分销、完美商店、及本月重点/新品订单量和卖进率。本流程确保目标管理在分销商的每个层面发生，销量和店内四项基本原则能够在店内实现，是我们的薪酬模式能够有效的支持我们获得更高的生意结果。分销商运作经理在宝洁经理的指导下使用该流程。主要指标设置流程和衡量1.销量 ：在某个分销商客户经理领导下的销售代表的总销量要大于等于该客户经理的销量，所有客户经理的总销量要大于等于分销商的销量目标：第一步：MSA 计算每个销售代表过完三个月的平均销量（数据来源：DMS）第二步：分销商客户经理给予总体销量增长将目标分配给每个销售代表，并在当月的销售代表每周 / 每月业绩汇总表 中记录下来第三步：MSA 从 DMS 系统中得到销售代表最终的销量（对于 HSRA 和 HSRB 需要根据他们负责的品类分成两个部分）2.有效商店：我们衡量过往 3 个月的有效商店数量，有效商店只是被 DMS 系统记录到的实际发生交易的客户。这个指标可以帮助我们对比有效访问从而更加有效的发现生意机会。我们的目标如下表所示: HSRMSRBSSSRTGSRWSRPGSR/VGSR建议第一年有效商店目标5353511040045覆盖店数（说明：每个 DSR 的有效商店目标设置不能超过其覆盖的商店数目） 分销商客户经理的有效商店目标：衡量的是他/她管理的销售代表有效商店的总合。3.有效分销 : 我们衡量过往 3 个月的有效分销数量，有效分销只是被 DMS 系统记录到的实际发生交易的不同分销规格。这个指标可以帮助我们对比有效商店从而更加有效的发现生意机会。有效分销数目标：我们衡量全年每个 DSR 的有效分销数总数。设置方法为（第一年建议目标）：宝洁中国分销商运作模式模式: 中国分销商运作模式 – 麦克模式 5.0版本：2025 年 5 月流程：目标管理流程编号：7-2分流程：分销商客户经理/销售代表目标设置流程和衡量地点：总部/分公司宝洁公司专用- ©2025 宝洁公司拥有版权，严禁未经授权进行复制和使用。流程分销商客户经理/销售代表目标设置流程和衡量输出每个销售代表有清楚的目标，并且和分销商客户经理充分达成一致充分的目标沟通，包括销量、有效商店 , 有效分销、完美商店等，并且及时和销售代表回顾输入分销商客户经理每月目标销售代表过往表现过去几个月的生意机会销售代表业绩汇总分销商客户经理的角色与职责下月生意计划：...
