案例分析一：M 省移动传输网项目策划一、项目背景分析M 省移动公司每年要向电信上缴将近 1/3 的收入（3 个亿）作为移动传输电路的租用费用， 移动公司要求全区加快移动传输网的建设步伐，于今年九月底前完成项目建设。M 省移动局计划今年内建成 7 个移动本地传输网。其中包括呼市、包头、乌海、赤峰、通 辽、海拉尔及锡林格勒。具体时间安排如下：4.1-4.10 :技术沟通；4.10-4.15:局方设计部与长春设计院做出可行性讨论报告；4.15 :局方对可行性讨论报告进行会审5 月中旬：发标书；6 月底：完成合同谈判和签定。此项目目前参加部门有：1、建设部负责具体工作（考察、招标、谈判），并牵头成立招标小组，由裴副主任任 组长，孟工任副组长。2、设计部负责出项目可研报告、技术法律规范书、招标书。3、网络部将参加项目招标。4、最终由招标委员会讨论决策。二、决策链及客户分析招标委员会：孙局长：移动公司局长，原管理局第一副局长，到过我司。与我司关系一般。刘副局长：主管建设、运维，原管理局运维处长，99 年到过我司，与我司关系较好；扬副局长：主管市场经营，99 年到过我司，与我司关系较好；杨组长：移动公司纪检组长，99 年到过我司，与我司关系一般；赵处长：移动公司计建处处长（主任），原管理局工会主席，与我司关系较好，20 年到过我司。阎处长：移动公司网络运行处处长，原移动公司总工，99 年到过我司，与我司关系较好;裴副主任：移动公司计建处副主任，未到过我司，与我司关系较好；康主任：移动公司经营部主任，99 年到过我司，与我司关系一般；刘主任：移动公司财务主任，未到过我司，关系较好；招标小组：裴副主任：移动公司计建处副主任，项目操作人；与我司关系较好，能形成支撑；孟工：移动公司计建处工程师，项目操作人，未到过我司，关系较好；王工：移动公司网络部工程师，项目操作人，未到过我司，关系较好；赵主任：移动公司设计部主任，项目操作人；99 年到过我司，与我司关系较好。与中 兴有较深的交情。三、竞争对手分析进行技术沟通的厂家有我司、朗讯、中兴、阿尔卡特、西门子、烽火、ECI。各厂家的竞争力如下：朗讯假如准备低价竞争，就有可能成为我司最大的对手。中兴由于在 M 省联通、电信、专网的连连失利，使之在移动项目上孤注一掷，他的 底价位加上新推出的第三代产品，将成为我们最有力的竞争对手。阿尔卡特技术较好，也参加了主设备的竞争，在移动公司有一定的关系基础，出于...
