专案经理管理手册专案经理管理手册 --------------------------------------------------------------------------------1． 当与开发商因折扣、 付款、 合同条款、 现场操作手段无法取得一致意见时, 怎么办? 答: 尽力沟通, 可适当放弃部分次要要求, 保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识, 可采纳两个途径解决: 1) 严格依照开发商要求执行, 以不良事实性后果给开发商施压, 使开发商自动妥协。2) 取得公司高层帮助, 在高层以上争取协调。2． 当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时 , 怎么办? 答: 首先分析抗性与困难, 经过自己的专业能力和集思广益, 设计几套解决的方案, 并由自己在实际操作中实际演示, 取得良好效果以增强其它销售人员信心。3． 当案场人员取得良好销售业绩, 暴露出自满骄傲情绪时, 怎么办? 答: 1) 正向引导, 经过单独的沟通, 对该人员的能力结构进行分析, 让销售员明白仍有很多欠缺, 需进一步提高。2) 反向引导, 加重任务数量和扩大任务范围, 布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其 产 生 挫 折 感 , 再 经 过 单 独 的 沟 通 使 其 清 醒 。4． 当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时 , 怎么办? 答: 首先制止冲突, 然后按即定的客户归属原则来制定客户归属, 如客户归属原则存在一定的漏洞, 必须马上及时调整, 调整过程和处理过程应该是透明的, 应该让整个专案组明白规则。5． 当一个平常与你关系较好的销售人员犯错误时, 怎么办? 答: 关系较好是私交, 犯错误是在工作中, 两者绝对不可合并考虑, 为了维护公平、 公正的 原 则 , 必 须 照 章 办 事 , 该 怎 样 处 理 就 怎 样 处 理 。6． 当一个平常与你关系一般的销售人员取得很大成绩时, 怎么办? 答: 同上一次问题, 私交与工作不可混淆, 应对该人员公开表扬和进行一定奖励。7． 当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步, 业绩较差时, 怎么办? 答: 首先分析能力未有进步的原因 1) 本人不努力, 对业务的钻研精神极度欠缺, 列为调整对象, 经过限定时间观察后调整。2) 领悟力不够, 不能举一反三, 加大辅导力度, 限定时间内作细致观察, 若仍无进步仍需调整。3) 认真推断后认为该人员有实力、 有潜力未发挥, 处于瓶颈期时, 应继续予以信赖、 鼓舞和支持, 放宽一定的时限, 期待一定的改观。8． 当一个销售人员因个人客观因素...
