会展项目服务定位的过程与步骤

会展项目服务定位的过程与步骤服务定位的第一步骤就是确立需要特别关注的是那一层次的定 位。实行那一层次的定位一般是很明确的，但是有些企业会在不同的 时期强调不同的层次。顾客基于自身感受到的不同服务机构之间的差异来作出选择，有 时这种差异并非本行业最重要的特性之间的差异。比如，乘座飞机的 人通常认为他们最关注的就是安全性，其实，各个航空公司提供的飞 行安全性相差无几，旅客的选择实际上是基于价格、舒适性、随机提 供的饮食的好坏来选择航空公司的。因此，应当通过调查，确认决定 服务选择的显著特性是什么，这将构成定位的基础。应当认清目标细分市场要求的显著特性和专门利益，重要的是了 解顾客希望这些相关的显著特性带来什么利益，并设法让顾客感受到 这种利益的存在。在确定最重要的特性之后，应将具备这些特性的服务企业的相对 位置在定位图上显示出来。假如存在一系列重要特性，可以通过统计 方式将它们合并并简化为二维，能代表顾客偏好的主要选择特性。在进行定位时，有三个定位选择，是由美国的市场定位专家里司 和特老特提出的。1. 强化当前位置，避开迎面打击。当企业在市场中并不能占据重心地位时，可以谦虚地告诉顾客自 己不是市场分额最大的，但是始终都在向这个方向努力。这样，可以 宣传自己，又激发了顾客的同情心、和信任度，从而强化了当前的市场 位置。2. 确定空缺的市场位置，打击竞争者弱点。该项战略要求寻找那些没有被竞争者占据的市场空间。3. 重新定位竞争。在竞争激烈的市场上，可以重新对自己的企业进行定位，寻找合 适的空白市场。企业在确定自己的市场位置之后，应当努力维持或提升其相对于 竞争者的市场位置。一个成功的定位应该具有以下特征：▲定位应当是有意义的。定位的概念虽然可以和产品没有关系， 但是必须和市场有关系，就是说，必须是一个实际意义上的定位。比 如，苹果公司刚开始时，把自己定位为一个年轻的、具有自由精神的、 立志改变世界的硅谷公司，但这种形象在保守的企业市场上不受欢迎， 所以，苹果公司改变了定位，开始宣传它着力解决顾客的难题之一方 面，从而使定位具有了实际的意义。▲定位应当是可信的。许多公司声称可以为所有的人提供所有的 服务，显然这是难以令人信服的。而且往往行业中的领先者不是这种 企业，而是集中于某一专门领域的可信任企业。▲定位必须是独一无二的。企业应当在既定的目标市场上，发掘 能持续地使自己保持领...