商务谈判中的红白脸策略(9页)Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。一、背景与意义1、讨论背景 随着社会的进展，经济的繁荣，国际经济贸易之间的密切合作，谈判变为我们生活中不可缺少的一部分，并非是谈判只是谈判人员的工作，其实谈判与我们的生活息息相关。无论是在政治、经济、教育、文化、家庭、婚姻、社交中，还是在一些经济活动中，大到两国之间的政治关系与合作关系，小到上街去买菜获得一个满意的价位，都是在进行着一次一次的谈判。中国自古就有“财宝来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。2、讨论意义在商务谈判中，红白脸策略，从古至今，都是被人们广泛地运用的，从李世民去世的时候下放李世绩到地方，李治登基后又召回，从而使李将军对李治忠心；又到 2025 年美国的金融危机，当时的美国财长保尔森与美联储主席伯南克一起和九大银行的领导会面，保尔森的威胁加恐吓，以政府的实力相要挟，在僵持的时候，伯南克出手缓和紧张的气氛，说注资计划能达至双赢，从而双方顺利地进入到了合作的过程；中美第三次战略经经济谈判，盖特纳和舒默的“红白脸游戏”也在确保了共同的目的下，使中国的币制根据符合美国经济利益的方向进展在商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧。美国人也称为 GOODCOP,BADCOP，不难看出无论古今中外对这一谈判策略都有了比较详细的记录和深化讨论，因此，总结和探究红白脸策略具体的使用策略，也会为我们在以后的商务谈判中作铺垫，结合成功与失败的案例，找到更合适这一策略的使用环境。二、理论综述2.1 什么是谈判谈判是古往今来一直存在的一种事实，它不仅是一种普遍的人类行为，而且是一种必须要予以认真对待的生活现实。谈判具有几个特征：2.1.1 谈判是一种目的性很强的活动。谈判双方都是在为了实现自己的目的而反复磋商。2.1.2 谈判是一种双向沟通的沟通过程。也就是一个由谈判双方共同参加，说服与被说服的过程。2.1.3 它是“施”与“受”兼具的一种互动的过程。因为谈判涉及的必须是双方，所追求的是双方互利的结果。一场成功的谈判，应该每一方都是获利者。2.1.4 同时具有“合作”和“冲突”两种成分。为了达成协议，双方需达成某一程度的合作。但是为了是自身利益最大化，各方又会产生一些利益的冲突。2.1.5 ...
