关于销售人员奖励制度的构建与操作一、项目概览营销员的奖励和酬劳制度一直是人力资源系统中的一个棘手的问题。缺乏酬劳与业绩挂 钩的制度将无法激励销售增长。但另一方面，酬劳与业绩紧密联系的制度又会产生其他许多 负面效应，例如内部公平问题。该项目分析了不同公司中的销售奖励制度，以求较深化地了 解营销员奖励制度的特点。二、销售酬劳概览对销售业绩超过预定标准的营销员给予奖励和财务激励令实际销售能力最大化，是目前 公司普遍采纳的方法。为了竞争，目前许多公司越来越注重与消减成本、机构重整提高销售 业绩相关的基于业绩的酬劳制度，这是情理之中的事。此外，销售激励计划中对酬劳与业绩挂钩的日益注重也已在提高销售队伍质量和积极性 计划的趋势中成为定式。这些计划的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样，将 他们的酬劳与其业绩更直接地挂钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。1、销售酬劳计划的种类销售酬劳计划一般主要取决于奖励或销售佣金，尽管会因行业不同而有所区别。以烟草 业为例，营销员的酬劳全员来源于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主 要为较为固定的薪金。但最为普遍的做法还是薪金加佣金。这种销售奖励机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工作的无监控特点以及认为需要给予 营销员奖励以激励他们的观点。薪金、佣金以及薪金加佣金的组合计划的利弊将在后面进行 讨论。2、薪金为主的酬劳计划就以薪金为主的酬劳计划而言，营销员领的酬劳为固定的薪金，当然，间或也会有奖金、 销售竞赛等奖励。直接采纳薪金作为酬劳的依据是：如你的主要目标是开发客户或主要从事客户服务工 作，诸如为经销商的营销员制定和实施产品培训计划，或参加全国及地方性的贸易会展，则 这种方法就行之有效。这类工作常见于销售技术产品的行业。这就是为什么航空和交通运输 设备行业相对主要采纳薪金酬劳计划的原因之一。直接基于薪金的酬劳计划有以下优点：★营销员预先知道自己的收入，而对雇主来，营销员费用也是固定而可预测的。★使得改换推销区或修改销售定额或是重新布置营销员变得简便易行，且有助于加强 营销员组织的忠诚。★采作佣金有可能使营销员将注意力放在如何提高销售额而非开发和培育长期客户上。★有利于取得长远利益。但其缺点在于薪金计划并不取决于业绩状况。事实上，薪金高低常常取决于工龄而非业 绩，这会打击那些业绩良好的营销员的积极性。3、佣金为主...
