市场细分、目标市场选择与市场定位案例一、抓住空白点日本电视机生产企业从 1961 年开始,向美国出口电视机。当时美国不只就是世界头号电视机生产强国,而且,美国消费者还普遍存有东洋货就是劣质货得观念。但日本企业经过认真得市场分析发现,在美国市场上,12 英寸以下得小型电视机就是一个产品市场空白点。当时美国电视机生产企业都县小型机利润少而不愿经营,并且错误地认为小型机消费时代已经结束。但事实上仍有不少消费者需要它,日本企业借机将小型机打入美国市场。正由于日本企业从美国产品市场空白点入手“钻”入美国,因此,为受到强大得美国企业得反击。待之羽翼丰满,占领大型电视机市场时,美国电视机厂家再反击已为时过晚。[试析]结合此例谈谈企业进行市场细分得重要性。[分析]从此例瞧出市场细分具有重要得意义:首先,有利于发掘新得市场营销机会。企业要搞好营销,首先就要寻找机会,抓住机会。企业通过市场细分,就可以有效地分析与了解各个消费者群得需求满足程度与市场上得竞争状况,发现哪些消费者得需求已得到满足,哪些消费者得需求尚无适销得产品去满足,并可以发现各类产品得竞争激烈与否,从中发现商机,开发适销对路得产品,发挥企业潜力。日本电视机生产企业发现市场空白点,这就是她们进行市场细分得结果。她们经过细分美国电视机市场,发现小型电视机市场存在着潜在需要,尚无相应得产品去满足,开发这个市场将大有作为。其次,市场细分有利于提高营销效益。在市场细分之后,可以选准适合自己进入得目标市场,集中优势力量,充分利用人力、物力、财力,扬长避短,减少竞争与压力,有得放矢地开展针对性得营销活动。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场,最重要得一点就是避其锋芒,即避开了大型与一般电视机得激烈竞争,未受到美国企业得反击,减少了因竞争而带来得损失。案例二、林昌横得“量力而营”术林昌横就是一位华侨企业家。1958 年到巴黎继承父业,经过二十多年得苦心经营,她把一个当时只有 6 名工人得小厂进展成为现今法国第二大皮件厂,产品不仅畅销法国,而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地。林昌横生财有道,她制定产品销售价格得秘诀就是,先算算顾客能从口袋里拿出多少钱,然后决定实行何种产品定价策略。她认为,中低档商品定价过高,顾客不敢问津,高中档产品定价过低,顾客反而认为质次也不同意买。例如,她生产得皮带,就就是根据法国人得高、中、低收入定价得。低档货适合低收入者得需要,就要 50 法郎上下,用料就是普通牛、羊皮,...
