1.企业分销的困境是什么？让产品畅通的流入消费者手中-----渠道激励；让产品成为消费者手中的首选品----终端促销；2.分销渠道的作用 （1）减少交易次数，降低交易成本（2）专业 化 分 工 ， 提 高 分 销 的 效 率（3）满足消费者多样化的需求3.分销渠道管理的对象 既有企业内部销售机构及其成员，又有外部中间商4.分销渠道管理的措施 计划，组织，协调，激励企业管理以命令为主，渠道管理以合同协议为主5.分销渠道管理的特点 属于跨组织管理，有一个跨组织目标体系，多采纳协议、合同管理6.批发商的概念 是指从事批发经营的组织或个人，是制造商进入市场的“敲门砖”，是零售商的专业“采购人”7.连锁经营的实质 专业化经营和分散开店相结合、集中化进货和分散销售相结合、体现商业经济增长方式转变的需求8.连锁经营中的“3S”原则 简单化，标准化（便于推广、复制）专业化（形成自己的竞争优势）9.加盟费 是指受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用，实质是“入门费”10. 特许权使用费 是指受许人在使用特许权过程中按一定的标准或比例向特许人定期支付的费用11. 特许经营的类型 生产特许、产品------商标特许、经营模式特许12. 特许经营体系：在特许经营关系中，受许从事的经营活动被整合在一个统一的经营体系之下，这个统一的经营体系即为特许经营体系13. 交易成本理论：寻找相关信息成本，谈判费用，协约执行费用14. 成本劣势：规模经济效益，品牌声誉，顾客跳槽成本，经营曲线和历史优势15. 认证的分类：销售性认证、技术性认证、服务性16. 影响分销渠道设计的因素：市场因素、顾客购买行为因素、产品因素、中间商因素、其他环境因素、企业因素17. 渠道成员认证的分类：销售型、技术型、服务型18. 返利的主要形式：返利是指厂家根据一定的评定标准，对达到标准的中间时进行的激励制度，根据评判的标准不同，可以分为销售额返利和综合返利，根据返利的方式不同，可以分为现金返利和非现金返利，根据返利时间不同，可以分为月返、季返和年返19. ：返利制度：销售额现金返利、销售额贷款折扣返利、综合返利、等值实物返利20. 阶梯式返利适用于：1、适合开发新市场 2、有效提高经销商销售积极性 3、小跨度阶梯式返利适合市场开发初期，大跨度梯式返利适合市场研发后期，固定式返利适合市场稳定后期，接梯式返利适合开发新市场21. 信用标准是给予客户赊销的最低条件，表明企业可以承受的风险水平。信用...
