市场营销竞争策略的选择 我们根据企业在目标市场上所起的领导`挑战`追随或补缺等作用的不同将企业分为四类：市场领导者`市场追随者`和市场补缺者。自然，不同的角色定位应有相应的营销策略。第一节 市场领导者策略1扩大总市场： 通过为产品寻找新用户`新用途`和扩大使用量三个途径来实现。2保护市场占有率： 最具建设性的措施就是不断地创新，即力求在新产品开发，顾客服务，分销效率和成本降低等方面领导着整个行业，从而不断地提高竞争的有效性和对顾客的价值。3扩大市场占有率：扩大市场占有率自然能使企业更上一层楼，但假如要使盈利增加，则必须要实行恰当的策略组合来获得市场占有率的增加。 第二节 市场挑战者策略 在行业中位居第二，第三，甚至更低名次的厂商，都称为居次者或是追随者。居次者可实行两种策略：攻击市场领导者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额（这时称为市场挑战者）；或者参加竞争，或维持现有市场（这时称为市场追随者）。1确定策略目标和竞争对手： 大多数市场挑战者的策略目标是扩大市场占有率。作为进攻者，其可以进攻的对象有三类：（1）攻击市场领导者。这是一个既有高度风险但又具有高潜在收益的策略。假如市场领导者“出现失误”或并非“真正的领导者”，且也没有为市场提供足够好的服务，则攻击就会产生非常大的意义。此时必须严密地审视消费者需求或不满。（2）攻击规模相仿，但业绩不良，财力不足的公司。这些被攻击的企业产品过时，价格过高，或在某些方面消费者不满意。因此，应认真地检查消费者的需求是否得到满足及创新的潜在需求。（3）攻击经营不良的本地或地区性的小企业。利用“大鱼吃小鱼”的市场兼并策略。 因此，选择竞争对手与选择策略目标是互相关联的。2选择进攻策略在确定了策略目标及竞争对手以后，就要考虑进攻竞争对手时主要策略的选择。可能的进攻策略如下。（1）正面进攻 正面进攻是指集中全力与竞争对手正面交战。正面进攻攻击的是对手的强项而不是弱点，其结果取决于谁有更大的实力和持久力。在纯粹的正面进攻中，假如攻击者与对手 相比在产品，价格或广告等方面没有什么优势，那么取得胜利几乎是不可能的。 最常用的进攻手段是采纳将价策。（2）侧翼进攻侧翼进攻的原则是“集中优势兵力打击对方弱点”。该种进攻策略避实就虚，声东击西，通常能出奇制胜，让对手防不胜防。侧翼进攻在营销上具有十分重大的意义，特别是对那些现有资源少于对手的攻击者具有较大的吸引力。...
