营销人员培训手册典范（五） 应付顾客表示异议的练习诚然，客户对你的产品或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是，这种情况是随时 都有可能发生，其实它也是满有用的，因为这才显出客户对你的产品或服务的反应。在本节中, 你要学习如何扭转情势,使客户接纳使用你的产品。当客户对你的产品或服务，表示异议时，你应该：A 调查后，找出他的需要。B 结束推销调查之前才处理C 立即处理答案：C表示异议的两种类型：1. 由于不了解而误解你的产品。2. 对方认为你的产品有缺点。*你的产品并不具备对方需要的优点*不喜爱你的产品的某一部分以下各题，若为误解，则记以"M",若为缺点则记以“D"。〔〕客户不喜爱产品原料是合成原料。答案:D〔〕客户不喜爱你的产品的外型，但是他不知道此缺点已改进了。答案:M〔〕客户认为价钱太高,但是他不知道，最近产品的价格已经下降了 10%。答案:M〔〕客户不接受的原因是，价钱超出他原先估计的范围。答案:D如何应付客户的误解。1. 重复客户的误解。2. 直接答复对方，以澄清误解。这时，你可以介绍产品或服务的特性，以解除对方的误解。客户由于误解而不接受你的产品或服务时，你应该：1. 用〔〕方式打出异议原因。答案:重复客户所说的理由。2. 直接回答对方，以〔〕。答案:澄清误解客户由于误解而表示异议时，你应该:1. 〔〕答案：重复异议理由，找出异议的原因。2. 〔〕答案:直接答复对方，以澄清误解假设你在推销不动产，正向一位客户推销一块土地，对方还不购买的理由：这块地没有火 车经过。（他并不晓得，最近在紧邻的一块地上即将铺设支线。）念完以下对话：然后：1. 在重复对方表示异议的原因底下，划线作记号。2. 直接答复对方的部分，划以点号。客户：“我不同意设厂在不靠近铁路的地方?”推销员：“您是说，您不喜爱不靠近铁路的地方?”答案:您是说，您不喜爱不靠近铁路的地方 ? 客户：“是的。”推销员：“您一定很乐意知道，铁路公司即将要重修旧轨，并且要铺设支线。三个月内，这一带即将 有火车经过了。”答案:你一定很乐意知道，铁路公司即将要重修旧轨，并且要铺设对线。三个月内,这一带 就有火车经过了。重复对方所说的话有何好处？1.可以确定对方表示异议的理由。2.可以显示出你很专注在听对方说话。要注意的是，当你在重复对方表示异议的原因时,绝不可表示赞同他的看法。下面哪一句话比较好？A "你是说，维护对你而言是一项问题，是吗?”B “不错，维护是一项扰人的问题...
