营销培训手册

营销人员培训手册典范（三） 应付顾客怀疑态度的练习（一）如何提出实证：当客户说出他的需要后，你立即介绍产品或服务的特性，但是,有时候客户对你所说的话 并不全然信任。为了要使客户信任你及你的产品，而应该提出实证做证明的情况是：A 客户接受你说的话时B 客户对你表示冷淡不理睬时C 表示怀疑时D 拒绝你时答案：C碰到客户表示怀疑时，你应该提出〔〕。答案：实证客户表示怀疑时,你该怎么办？答案：提出实证以下情况中，哪一个需要提出实证？A ”我不信任这个空气调节系统,能达到 98%的效果。B ”从前也有人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货，但是都不守信 用。"C ”我的工厂，不需要空气调节系统。"D ”目前我对正在使用的空气调节系统,感到相当满意，我已经用了 5 年了。"答案： A B（二）实证的资料来源当你要提出实情来说服客户时，你需要一些资料来源来帮助你。以下即是一般资料来源:*目录、说明书*公司的订单、合约*讨论调查报告*杂志专栏广告*专业性刊物*证明书、奖状等*第三者的证言你既是代表公司推销，当客户对你的产品表示怀疑时，就应该用实证让客户信任你说的 话。只要一个简单的实例，通常就能收到效果了。做实例证明时，你可以采纳以下三种方法：1.重复说明产品或服务的优点。2.证明这个优点。3.申述发挥这个优点。其实，第二个步骤，就是提出实例来证明产品或服务的优点，你该如何来做实证呢?〔〕。答案:利用资料来证明。请定出以下提出实证时的正确次序。〔〕申述产品或服务的优点。答案：3.〔〕证明此优点。答案：2.〔〕重复说明此优点。答案:1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时，你应该：1. 重复说明〔〕。答案：产品的优点2. 证明〔〕。答案：此优点。3. 〔〕。答案：申述发挥此优点。当客户表示怀疑时，你该实行哪三个步骤？1. 〔〕。答案：重复说明产品或服务的优点。2. 〔〕。答案：证明此优点。3. 〔〕。答案：申述及发挥此优点。练习：*重复说明的部分，底下划线*证明部分，打点作记号*申述及发挥的部分,做括号推销员："我们的空气调节系统,可以排除空气中 98%的杂质。经过国家标准局检验的结果，证明 此空气调节系统可排除空气中 98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统，你可以不必担心 不符合政府的要求。答案：我们的空气调节系统，可以排除空气中 98% 的杂质。经 过国家标准局检验的结果， 证明此空气调节系统可排除空气中 98%的杂质。〔所以使用我们的空气调...