一、名词解释1、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点讨论的是对人员销售的管理2、SPIN 销售接近法这是尼尔•雷克汉姆创立的.顺序是：（1）S 一相关情况；Situation （2）P 一疑难问题;Problem （ 3 ） I 一实质含义 Implication （4）N 一需要一受益（获利）Need—Payoff 因此，称为 SPIN 接近法.3、AIDA （爱达）模式AIDA（爱达）模式海因兹•姆•戈得曼在《销售技巧一-怎样赢得顾客》提出的销售模式。爱达模式是 AIDA 的译音，Attention（注意）、Interest （兴趣）、Desire （欲望）、Action（行动），它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个进展阶段.是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客实行购买行动。4、销售三角理论这是一种培育销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个信任。具体是指销售人员在销售活动中必须信任自己所销售的产品 G （goods）,信任自己所代表的公司E（establishment）,信任自己 M （man）。简称“GEM"（吉姆）销售公式。5、销售酬劳是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。6、销售区域是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。7、销售计划是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指8、客户关系管理客户管理的定义：指对客户的业务往来丢系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。客户关系管理的内涵定义：企业树立以客户为中心的进展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制.内涵：1、是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制（企业管理）2、是企业通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，或可增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块.包括:销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心。3、是以顾客需求为导向的企业战略。二、简答题：（本题共 24 分，每小题 8 分）1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？第一，思维观念发生了变化.第二，职责发生了变化。第三，职...
