销售预测与库存管理绝招销售预测与库存管理绝招做销售预测与库存结构管理，是销售人员工作的重中之中，不过，多数营销人却不熟练这项工作，或不参加这项工作。而是把大部分的精力用在“开疆拓土"上。比如市场推广、渠道开发、客情维护、回笼货款、吃喝玩乐等。而真正做销售或库存管理的，却是企业销售管理部与各个经销商。但是，据我的观察，企业销售管理部与经销商们，往往在库存结构管理与销售预测上，也是问题多多，漏洞百出，究其原因，在于“唯历史数据论”以及“销售与市场脱节，后勤与前台脱节”。就笔者自己这些年来营销的经历而言，也很少看到企业让一线营销人承担销售预测与库存管理的职责，更无论去考核他们了。因此，既然销售预测与库存管理如此重要，且问题也比较多，那有什么高招可以比较准确的做好库存管理与销售预测呢？以下是笔者发明的工具，经过不断试用与调整，已经比较成功的解决了销售预测与库存管理的问题，特别是库存结构的管理。（需要说明的是，由于行业、企业的不同，我的工具还远谈不上完美，实际上也没有永远完美的销售预测与库存管理工具,但是我的看来“简单粗暴”的方法，虽然无法让销售人员成为一流高手，但也无疑可以成为“营销八段"无疑）,以下，就是我与各销售人员分享的“销售预测与库存结构管理”的工具：嚅要强调的是，这个公式不需要特别复杂的软件，只要熟悉 EXCEL 即可。记住是“熟悉”而不是“了解".）一、计算公式如下：A1 （各型号最高月库存量）=B （当月预期销售额）x2xC（各型号销售占比）A2 （各型号最低月库存量）=A1/2说明：※由于不同的行业、不同的企业、不同的产品特性，上述公式中的“A1"是个变量，比如你可以根据企业的实际需要，把月最高库存设为“周最高库存”或“半月最高库存”.※上述公式中，最高库存是最低库存的 2 倍，但你也可以根据企业的实际需要，高定为 1・2 倍、1.5 倍、3 倍等.※此公式中，最关键的数据是 B （当月预期销售额）与 C （各型号销售占比），这两个数据测算准确了，库存结构问题就迎刃而解了。以下，先谈下如何测算 B 然后谈如何测算 C二、如何确定 B（当月预期销售额总额）？1.指标一：《三月滚动销售任务分解表》目标任务 x 最近 3 月以上平均完成率2.指标二:以区域核心客户上报月度预期销售额或区域主管业务人员大区经理或省级分公司经理上报的数据）3. B（月度预期销售额）=指标一 x50%指标二乂 50%说明：※所谓的《三月滚动销售...
