餐饮业蓝海营销的六力模型-正略咨询

餐饮业蓝海营销的六力模型-正略咨询俗话说，民以食为天，餐饮业一直是一个朝阳产业，是中国增长最迅速的行业之一，也是竞争最为激烈的红海。普遍来讲，中国餐饮业很难做大做强，更难走出国门，成为世界级知名企业。这其中，自然有标准化的问题，但制约我们长大变强的关键还是思维。面对中国庞大的内需市场，笔者认为餐饮业要做大做强，其关键是要把握餐饮业的本质，抓住关键的价值要素——顾客价值。在红海中运用蓝海思维去锁定目标客户，透过持续制造价值，利用有效的传播技巧，影响更广泛的目标人群，营造更大的利润空间。在锁定目标客户，持续制造价值和品牌传播方面，俏江南无疑是非常出色的一位。讨论俏江南，笔者认为可以用六力模型来诠释它的成功。产品力：组合出的力量俏江南非常重视菜品的研发，常常推出一些新的菜系。这样，对于常常光顾的顾客，能够保持足够的新奇度。众所周知，产品是餐饮业的根本所在，口味不能迎合目标客户，谈什么创新都没有价值。所以，俏江南在菜品创新的速度上一直保持领先。不仅如此，他们在产品组合上还展现了智慧。全球金融危机之际，俏江南为摆脱经济不景气带来的不良影响，其对新菜单进行了大量创新。新增菜品多达 200 余种，其中近 50％的菜品在价格上都有不同程度的优惠，并且还推出了节日卡，即可在全年多达 116 天的法定节假日里享受六八折的高幅度优惠等。经济不景气，俏江南还降价？很多人可能不解。但是降价促销势必能够吸引更多人光顾，从而做大客户基数。这时候，俏江南还留了一手。他们开始推出了两个菜单：一类是以前传统的菜单，另一类则是有机类的菜单，即顺应顾客需求推出全新有机菜品，将真正绿色、健康的食品带到客人餐桌上。俏江南把前者价格下调了两成。大众菜价格低了，给顾客感觉菜好像便宜了，顾客自然多了。但是，对于以请客吃饭为主的顾客来说，对于这种高利润产品——有机类的菜单，可能不屑一顾吗？肯定要点上几个有机类的健康菜肴。这就是制造利润的来源。大众菜整体价格虽然降低了，但是给顾客提供的选择机会多了，在价格和健康之间选择，大部分消费者仍会选择健康。所以，俏江南通过利用食品的创新及组合，即使在“冬季”，仍然能够获益颇丰。俏江南通过金字塔的产品结构，通过大众菜优惠吸引顾客，之后适时推出有机类高端产品，利用价格倾斜，巧妙捕捉顾客的剩余价值。可见，先锋企业应该去制造顾客需要，不断开发出顾客希望并同意支付的产品。让顾客肯花钱是一个盈利性...