促销效果评估方法 促销：简而言之即销售促进，它包括多数属于短期性的刺激工具
主要用于刺激消费者或渠道较迅速、较大量地购买某一特定的产品或服务
在市场竞争日趋激烈的今日，促销已成为业务人员常用的手段，也是他们赖以生存的重要筹码
不过，对促销效果的评估却是令各级管理者非常头痛的问题
正如业界所流行的：80%的广告费只产生 20%的作用，另外 20%却起到 80%的作用，但到底是哪 20%是关键，谁也说不清楚，促销资源同样如此
根据笔者的实际操作经验，促销效果评估方法主要有以下 几种： 一、投入产出比评估法 投入产出比主要反映促销投入与销售产出的平衡关系，即单位投入所获得销售回报
计算公式为：促销费用÷促销产出 例： 为开发甲、乙两个市场，销售主管决定对这两个市场均投入 2 万元组织一场推广活动，经过精心策划、实施后： Ø 甲市场当月实现 20 万元销售额，投入产出比为：2 万÷20 万＝10% Ø 乙市场当月实现 12 万元销售额，投入产出比为：2 万÷12 万＝16
67% Ø 从投入产出比来看，甲市场的促销效果优于乙市场 投入产出比评估法的优 点：简洁、直观 缺 点：过于笼统，无法反映促销资源的内在实际使用效果
适用条件：没有市场基础，或市场基础非常薄弱，重新启动市场及新产品导入期
二、销售增量回报比评估法 销售增量回报比主要反映促销投入与销售增长的平衡关系，即单位投入所获得的销售增长
计算公式为：1－（促销费用÷促销前后的销售差值） 例： 甲、乙两市场每月销售分别徘徊在 15 万、5 万元左右，为提升业绩，销售主客决定对每个市场均投入 2 万元组织一场推广活动
经过精心策划、实施后： Ø 甲市场当月实现 20 万元销售额，增量回报比为：1－2÷（20－15）=60% Ø 乙市场当月实现 12 万元销售额，增量回报比为：1－2÷（12－5）＝71
43% Ø 从增量
