一、名词解释1.谈判剩余:就是指买卖双方底线目标之间得可能性收益,或者说就是卖方最低目标与买方最高目标之间得可能性收益、表现为卖方得最低卖价与买方得最高买价之间得差额。２.共认谈判区:就是谈判双方共同认可得交易条件得可行谈判区间。3、价格解释:就是指卖方就其商品特点及其报价得价值基础、行情依据、计算方式等所作得介绍、说明或解答。4.讨价:就是在一方报价之后,另一方认为其报价离己方得期望目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价得行为。５．沟通：即人们通过交换语言与非语言信号来分享信息得动态过程。二、单选1、商务谈判得核心内容就是 A。Ａ.价格2、商务谈判主要交易条件就是 C。C.价格3、参加商务谈判得组织必须具有Ｃ得资格。C.法人4.从内容上瞧,A 与整个谈判主题无关或者关系不太大、但这一部分很重要 ,基本奠定了一个谈判过程得基调。A． 开局阶段５、商务谈判中谈判主体实力、智力与技术得具体较段阶段就是 BＢ.磋商阶段6、 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协得策略称为 CC.折中进退策略７、促成商务谈判得动力就是 AＡ.需要8.下列各项中,C 属于商务谈判沟通得特点。A. 预谋性9、根据国际商务礼仪得惯例。商务宴请得礼仪一般遵循 DD.5M10、经济全球化进程得加速就是跨文化商务谈判得 AA. 直接动囚三、多选1、商务谈判主要包括哪几个要素:ACDA、 谈判土体 C、谈判议题 Ｄ、谈判背景2.商务谈判得策略性特征主要表现在哪几个方面:AB ＣＤ EA.两极探测 B、共认区探测 C、底线探测 D、条件互换 E.信息屏蔽与信息诱号3、对谈判对象得调研包括 ABC Ｄ EＡ.谈判对象得资格与实力 B．谈判对象得需求C.谈判对象得支付能力 D.谈判队伍得人员结构E、淡判者得决策权限４.协商谈判中确定谈判得大体议程就是一件非常重要得事情、主要应该从以下几个方面入手 A Ｂ CA、确定谈判议题 B、安排谈判时间 C、规划谈判议程5.索赔谈判得目标有 BC ＤB、利益目标 C、关系目标 D、信誉目标四、推断1.商务谈判得本质就是“追求利益”。(人际交易沟通）3.谈判得目标包括“最优目标、可接受目标”。(最优目标、可接受目标、底线目标)4.“磋商阶段”双方阵容中得个人地位及所承担得角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判)５、 报价起点策略就是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低)7．出现对方违约事件后、要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。（直接索赔...
