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国际分销渠道管理论文摘要：美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下，以其独特的虚拟经营借鸡生蛋借网捕鱼经营方式，在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径，成长为年产值超过 20 亿元的休闲服行业龙头企业。成为各界争相讨论的对象，也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。而其营销渠道同样值得我们讨论分析。 美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道基本状况，分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理，最后给出了营销渠道重建建议。 关键词：美特斯邦威 分销渠道 渠道冲突 引 言 美特斯邦威是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于 1995 年自主创立的本土休闲服饰品牌。目标消费者是 16~25 岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格，提倡青春活力和个性时尚的品牌形象，带给广阔消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。 一、美特斯邦威的简介 目前美特斯邦威集团销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，其中加盟店占有极大比重。 美特斯邦威在国内服装行业率先实行虚拟经营模式，走品牌连锁经营的进展道路，已进展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。生产上突破了大而全、小而全的传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。 他们通过契约的方式，将特许权转让给加盟店。管理上实现电子商务信息网络化，建立起信息高速公路，实现了内部资源共享和网络化管理，网络的全面化、密集化是美邦在世界各地成功经营的法宝，得以在各大型城市不断占领大量市场份额。 产品必须通过一定的渠道，经过合适的物流过程，才能在合适的时间、地点，以合适的价格供应给广阔消费者。因此，对美特斯邦威集团而言，实行何种分销渠道或者渠道组合将产品安全、及时地送到消费者手中是应当讨论的重要问题。 二、美邦休闲服装的渠道结构 (一)渠道现状 服装市场的分销渠道由分销商，分公司，直营店，专卖店，专柜，用户组成。最主要的还是以加盟专卖店为主，这也是目前最流行的渠道之一。扁平化将是渠道架构的进展趋势，它一方面有利于降低流通成本，另一方面也是公司巩固自身地位的需要。 美邦在国内服装行业率先实行虚拟经营模式，走品牌连锁经营的...