o 大客户销售、业务评估、跟进表目标帐目销售®帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员治理者通话时刻 通话目的—估量的结果客户方的参加者（名字/头衔/职务） 公司方的参加者（名字/头衔/职务） 打算的通话议程竞争的观点或障碍 所需资源和预先的预备 执行人员电话打算目标帐目销售®帐目执行人员销售人员你能潜在地阻碍什么观点？你是如何产生那个阻碍的？那个观点将给客户提供什么价值？ 商业价值政治/个人价值 执行人员电话打算目标帐目销售®通话介绍你需要明白什么？什么缘故？ 咨询题 通话总结目标帐目销售®帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件 承担义务/行动支持者的估量/举荐治理者的估量/举荐 个人档案目标帐目销售®名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/爱好最近的决策/项目/成就最近的责任（按级不排序）决策的标准—产品和技术方面的咨询题决策的标准—商业方面的咨询题 个人档案目标帐目销售®帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期 行为=认为存在一个需要或者一个咨询题，同意需要一个解决方案或改变=提供要紧产品和商业方面的信息=明白得同时情愿讲明显要的事件=同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案=投入时刻和精力来了解你的公司或者产品的能力+私底下承认你的产品或者公司是最好 的方案个人议程+情愿与你一起工作来开发一个打算来是采纳你的解决方案+公布承认你的产品或者公司是最好的方案+向你提供竞争对手的打算信息+提供个人性格、个人议程和个人政策的信息★情愿为执行你的解决方案向治理阶层承担责任★★主动地与你工作来开发和测试你的打算，关怀你击败你的竞争对手★告诉你他/她的成功与你的打算有关系★当你不在的时候主动和有效地帮你销售政治策略（我们如何使个人站在我们这边？） 演讲打算目标帐目销售®账目演讲日期销售人员演讲目的 议程客户方参加者名字/头衔 购买角色 论点（商业和政治的） 演讲目标帐目销售® 组织1、 定义行为步骤从结果开始摸索。在演讲终止时，你期望从客户那儿得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/2、 描画咨询题框架描述项目，咨询题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的咨询题关联起来。3、 揭露因果关系什么是最引人注目的事件？假如它们没有定位那个咨询题，那结果是什么？假如要解决那个咨询题或者将机会变成资金，后果是什么？ 演讲...
