xx 公司的销售策略名目作为销售治理者应具备的 7 个 SXX 公司的销售模式客户性格分析和探讨XX 公司如何样运行一笔真正的生意提咨询和研讨体会分享一、作为销售治理者应具备的 7 个 S个人观点：XX 公司曾经的销售组织架构：共享价值SHARED VALUES VALUES销 售 组 织结 构Structure职员Staff技能Skills策略Strategy文 化 风格Style系统Systems 大客户XX 公司销售代表2-3 个技术支持人员售前、售后的服务支持人员存在的咨询题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。2、 忽略了大客户本身其他的需求。3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。现在的销售组织架构：大 客 户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司职员都必须了解和支持销售二、XX 公司的销售模式 个人观点： 产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。例如： A： 本系列跑车马力大。曹总，您常常深圳广州两地来回跑，时刻相当宝贵，本款车能为您节约时刻。 B: 本电视是双向插头。王总，您常常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还常常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担忧。拿到客户最终的承诺。例如： 下个礼拜我将预备好的合同书拿给您过目。 我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。客户常常会有不同的声音，我们需要治理不同的声音。例 如：XXX 的电脑太贵了！分 析：这句话的意思包涵的内容专门广：想杀价；想了解价格的构成； 期望附送其他配件； 期望提供培训服务；期望送出国指标等等。建议做法：1、 不要赶忙正面回答咨询题。2、 提出进一步咨询题，了解对方真正的需求点，咨询题背后的动机。3、对症下药，给出解决方案。销 售 前 准 备 （Prepare）打开销售之门 处 (Open) 理需求分析 (Needs) 拒解决方案 (Propose) 绝 促成业务 (Close)调查讨论： 顾客产品关系制订一套打算明确 (Clarify) 强调重点 (Empathise)试探 (Test)真实 (Genuine)排除误解 突破劣势确认生意的成功你将做什么？（行为）你将讲什么？（竞争力）什么缘故而去？（意图） 争取销售权益大客户背景大客户存在的咨询题需求分析大客户的结论向客户要承诺特点 / 作用（它是什么？）优势（有什么作用？）对客户的益处（对客户意味着什么？）处理业务 ------- 合理性(Business------rational)处理人...
