XX 啤酒上市策划纪实某省某啤酒有限责任公司位于某省某市，是皖西北唯独一家啤酒企业，年生产规模达到 12 万吨，水源全部来自地下 400 多米深水，并全套引进在国内处于领先地位的美国进口反渗透设备处理，并赢得诸多国家级的认证和荣誉，确实是如此的一家基础良好的中型企业，目前却面临着两大严酷的现实咨询题： 1 、 2001 年全年生产 8 万吨，应该讲机器差不多全年无休，可企业却处于微亏状态 2 、市场逐步被周边地区的品牌蚕食，有萎缩的趋势 市场调查：成为某市人 要在极短的时刻制定正确的策略并指导执行，全面了解品牌市场状况因此重要，但本人却认为进入当地人的生活状态更加重要，只有如此才能完全了解当地市场在地性状况，溶入当地消费者的生活，制定出符合他们生活形状和心理策略和执行方案。 所谓策划的感受，专门多是在前期的调查中得到的。 确定合作意向后，我们先期收集了大量的行业二手资料，接着对企业包括领导层在内的各个部门进行了 3 天的内部访谈，为取得一线的市场资料，我们几乎走访了某市及周边 5 个县的所有经销商，并开展了消费者的定量调查和随机访谈，以深化了解当地消费者的消费形状和对雪地品牌的认知。 就餐成为我们项目组重要的工作内容，每天中餐和晚餐要在不同的餐饮场所，大到星级酒店，小到夜市排挡，在每次就餐过程中，必须填写考核表格，对各个终端的各个指标完成一个定量统计，诸如销售的品牌、就餐当时的品牌使用情形、 POP 张贴，促销情形等等，因为市场调查费用及人力关系，我们更注重对雪地品牌的定性了解，通过持续和经销商、终端、市民、甚至农民的沟通，增强对当地市场的感性认知，通过 50 天的调查讨论，雪地品牌状况清楚出现： 优势： 1 、当地知名企业和品牌，多年的经营，形成消费适应，成为消费者心目中的首选品牌，品牌在当地消费者心目中有专门高阻碍力，低档捆扎酒知名度及美誉度最高。 2 、“啤酒越鲜越爽”，啤酒生产强调“新奇”，一样啤酒的生产厂家的辐射区域范畴在方圆 200 公里，这就决定了啤酒行业的专门性，不可能象白酒一样，能够扩大至全国，“地利”是雪地啤酒的先天优势。 3 、工艺先进，引进美国反渗透设备处理，领先行业，采纳 400 米以下水源，具有矿泉水质。 4 、经销商相对稳固，忠诚度较高。 5 、产品低价质优，产品力强。 劣势： 1 、产品结构极其不合理，低端的酒占总生产量的 95% 以上，除了销售一样的金质雪地，中高...
