《推销技巧与实务》教案

 项目 1 推销岗位的认知与准备---把自己打造成什么样的职业人？ 知识目标 1 理解推销涵义与推销的要素.  2.熟悉人员推销的特点与推销人员的职责。  3.掌握推销人员的职业素养与推销人员职业能力的内涵。  技能目标 1。能有效协调推销的三要素,提高推销效率。 2。培育职业素养和职业能力,适应推销职业岗位的需要。 3。掌握人员推销活动的过程和一般步骤. 4。能够在实际推销活动中有意识地运用推销人员的素养和能力。 5。有目的地培育自己作为推销人员的素养,打造专业推销人才. 学习任务 1。1 推销岗位认知 1.1。1 推销的内涵 1。推销和市场营销的关系 广义的推销认为，推销是一种说服活动，是特定的主体运用一定的方法和技巧,说服推销对象接受特定的事物或思想的过程。 狭义的推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，向目标顾客传递商品和企业信息，从而激发顾客的购买欲望,促进顾客实行购买行为,满足顾客需求、实现企业目标的系列商务活动过程。推销--—是市场营销的后续工作，业务员的工作市场营销是对企业全局长期的经营设计，市场部经理和总经理的工作2。理解推销概念应注意的问题 （1）推销的基本任务是向顾客传达信息. (2)商品推销是一个复杂的行为过程，其核心是说服. （3）推销的目的是满足顾客的需要. 1.1.2 推销的要素1.推销员 2.推销对象 消费者 用户 中间商 推销对象和目标市场的关系3。推销的产品(推销品)1.1.3 人员推销的特点讨论1.信息传递的双向性2.推销目的的双重性3.推销工作的完整性4。推销活动的针对性5.推销过程的灵活性 1.1.4 推销人员的职责 1。收集信息---干什么吆喝什么2。寻找顾客--—-推销对象3。沟通关系—-——推销自己4.销售产品—-—-洽谈5.提供服务6。树立形象1。1.5 人员推销的过程1。访前准备熟悉公司、行业、产品、竞争对手和顾客。2。寻找潜在顾客全部顾客 一般顾客 种子顾客 重点顾客3.接近顾客4.洽谈沟通5.处理异议6。达成交易7。建立联系—售后跟进3学习任务 1。2 职业素养与能力准备1.2。1 推销人员的职业素养1.思想素养—工作态度2.知识素养—销售技巧和企业知识3。身体素养—工作辛苦4.心理素养-心态1。2。2 推销人员的职业能力1。语言表达能力-沟通的工具2。观察与推断能力—为决策所用3。社交能力—公共关系4。协调与沟通能力—销售服务5。应变与创新能力—推销对象各有特点6.组织与管理能力-职业提升7.广泛的兴趣—沟通话...