第一章●P3 计划是管理的起点，销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。（选、判） ●P3 销售计划概念、内容（名、问） ●P5 销售计划的主要内容:销售预测、销售配额、销售预算（选) ●P6 决定销售计划的两种方式:分配方式、上行方式(选、名） ●P7 不可控因素与可控因素（名、问) ●P10 购买者意见调查法常用于产业产品、中高档耐用消费品的销售预测（选、判） ●P15 销售配额的特征（选、问） ●P20 分配销售配额的主要六种方法（问) ●P16 销售配额四大类型：销售量配额、财务配额、销售活动配额 、 综合配额。(选） ●P25 常用的销售预算控制的方式:费用专控目标体系、定额管理（判） 作业： 1。将概念性理解内容熟悉并做名词解释笔录. 2.收集关于广州市消费市场信息。 3.寻找有关市场营销类书籍做基础概念学习. 第二章●P28 建立销售区域的作用：1。鼓舞销售人员士气；2.更好地覆盖目标市场；3.有利于提高客户服务质量；4.有助于对销售人员进行控制和评价；5.有利于降低营销费用.（问) ●P29 销售区域设计四项原则:1。公平性原则；2.可行性原则;3.挑战性原则；4.具体化原则.（选、问） ●P32 确定销售队伍规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法和工作量法（选） ●P36 市 场 区 隔 化 一 般 遵 循 5W1H 原 则 ( 选 、 问 ) (WHY/WHEN/WHO/WHICH/WHERE/HOW) ●P46 销售费用计划特征：1。生活标准一致;2.无碍市场拓展;3。简洁有用；4。表述明确；5.控制费用虚报（选、问） 第三章●P49 销售渠道建设主要包括：选择渠道模式、设计渠道系统和渠道整合。（选、判) ●P49 企业的渠道类型主要有：传统分销、垂直分销、水平分销、多渠道分销模式（选、问) ●P50 垂直分销渠道模式包括:公司式、契约式和管理式 ●P53 中间商指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构. ●P54 产品因素对渠道长度的影响（判、论） ●P 分销渠道宽度有:密集分销、选择分销、独家分销 ●多渠道组合类型包括：集中型、选择型、混合型 ●渠道建设当务之急：信息沟通的数字化（判） ●渠道整合策略：扁平化、品牌化、集成化、伙伴化、下沉化第四章●促销是指企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购买决策而进行的一系列说服性沟通活动。 ●促销工具包括：人员销售、广告、销售促进、公共宣传、直复营销 ●沟通过程决策:确定沟通对象、决定传...
