一、销售业绩回顾及分析 (一)业绩回顾 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）. 2、8～12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础. （二)业绩分析 1、促成业绩的正面因素： ① 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛.虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理"!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ② 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③ 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励"手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。 ④ 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采纳“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决没有触犯公司的利益。 2、存在的负面因素： ① 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格根据终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误! ② 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司账上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久进展。 ③ 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端晶牌变成毫无优势的流通产品。 ④ 公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ⑤ 临时缺乏品牌入市的拉动策略，不 能促成品牌的热销. ⑥ 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 ⑦ 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析 （一）费用回顾 1、营销政策调整后,市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8～12 月相比 3-8 月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计) 2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12 月相比 3～8 月周期人力成本降低，剩余价值提升.（具体数据见相关部门的统计) （二)费用分析 1、正面因素: ① 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。 ② 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公...
