商 务 谈 判案例分析航星网www.kongzin.com一项国际工程招标项目的谈判 某重点工程是由世界银行提供贷款的国际招标项目。参加投标的中外厂商有好几家，竞争十分激烈.这一项目属于综合性工程，既有进口设备,又有国产设备，既有技术引进，又有中外合作生产设备。招标单位经过开标、评标、决标并在征得世界银行同意后授标于上海 M 进出口公司等四家联合组成的投标集团。 集团中两家为中方单位，他们是上海 M 进出口公司和上海 B 工程公司；另两家为外方单位。他们是 S 公司和 T 公司。这四家厂商在联合投标前签订了四方合作协议书，就各方的分工负责、权利义务等作了原则性规定。同时协议书还规定上海 M进出口公司为承包集团的主承办单位。授标之后,中标集团与招标单位就必须对总承包合同中某些商务和技术条款的内容进行了磋商，达成了协议后，再签署合同。 在此同时,中标单位的中方单位与外方单位就分合同（即进口合同）进行了谈判.这一谈判异常艰巨，外方意图通过谈判迫使中方接受他们所拟订的厚厚一大本分合同条款及附件.根据该分合同和附件的内容，外方把原已承诺的责任尽量减小而变相提高原承诺的价格。他们在谈判中对中方就分合同条款提出的修改意见,实行拖延战术，例如，对某一条明显不合理的条款讨论半天仍不同意修改,甚至对已谈妥的条款第二天又予推翻,还以“要提前回国，不再继续讨论”来对中方施加压力。 外方所以如此，是认为他们具有下列有利条件:1．外方已从投标集团的成员变为中标集团的成员，中方已不能摆脱他们，必须与他们签订分合同。2．中标集团在与招标单位签订总承包合同时，将由主承办单位代表其成员签字，但在签字之前需由其成员出具授权书，而外方则表示在分合同未谈妥前不准备出立授权书给主承办单位。显然，主动权在外方手里。3．外方为国际投标业务的老手，早在联合投标前夕就对所涉及到的报价单中的重大问题如支付条款、损害赔偿金等拟订得对他们有利，有些问题已经埋下伏笔现在外方把它们列入分合同条款是有根据的，其根据就是原报价单.4．离开签订总承包合同的时间已不多，外方认为中方不可能逐字逐句讨论外方拟定的分合同条款和附件的全部文本，也不可能在短时间内拟出自己的合同和附件文本。因此外方尽量拖延谈判时间，使中方到时候只能使用外方文本，否则将无法如期与招标单位签订总承包合同。中方认识到外方所处的有利地位的同时,也掌握了他们的弱点——不可能空手回国，决不同意使谈判破裂。因...
