第一章1、分销渠道的概念及其功能。答:分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。分销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效,消除或缩小产品供应与消费需求之间的差异.特征：（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程.（2)分销渠道是一组路线，是由参加商品流通的各类型企业或个人按一定目标结合组成的网络。（3)分销渠道引发转移商品所有权行为,并隐含其他使生产者和消费者相连接的流通形式.（4）中间商的介入往往必不可少 (5）分销渠道能为企业带来更持久的竞争优势。2、渠道管理的概念及其特点。答：所谓分销渠道管理，是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程.分销渠道管理的特点：是一种跨组织管理；管理职能有其自身的特点;在管理方式上,主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些法律规范。3、渠道结构的概念及划分标准，以及分为哪些渠道(类型）。答：渠道基本结构，是指参加完成商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。其本质是分销任务或渠道功能在渠道成员之间的分解与分配。分为：（1）类型结构：分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为： 零阶渠道；一阶渠道；二阶渠道；三阶渠道.根据渠道的层级结构，也可以将分销渠道划分为：直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道等类型。（2）宽度结构:根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。可分为：高宽度分销渠道；中宽度渠道;独家分销渠道。(3）系统结构：按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为：传统渠道系统和整合渠道系统。（4）广度结构:包括广渠道和狭渠道。4、渠道主要有哪些成员?简述各主要成员在渠道中的地位和作用。答：(1）生产者（制造商）：为渠道提供产品或服务，构成分销渠道的源头和起点；是分销渠道的主要组织者,确定和调整渠道的运作模式；决定渠道政策和管理渠道的运作，是渠道创新的主要推动者。（2）中间商：是渠道功能的主要承担者；有利于提高分销渠道的效率和效益；是协调渠道关系的重要力量。（3)消费者或用户：是分销渠道最终的服务对象，同时也是渠道中最具影响力的成员；渠道运行效果的最权威评判者;渠道信息的原始提供者。（4）其他成员：通常称为辅助商，在分销渠道中承担了许多职能，但不参...
