制造商第一章：理解分销渠道要点:分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念:分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。 (这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——① 单一渠道 图例： （a）分销商渠道 （b）直接销售渠道②双渠道模式 图例： 直 接 销 售 ② 多渠道模式 图例： 3.分销渠道的功能： ① 便利搜寻② 调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③ 提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与讨论、售后服务等） 第二章: 渠道战略要点:分销渠道战略的含义 、 制定渠道战略的流程 1、 分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。 (它的使命在与贯彻市场营销战略。 总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，制造渠道价值链竞争优势,为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、 制定渠道战略的流程 ： 制定企业总体战略 制定市场营销战略 进行 SWAT 分析 制定分销渠道目标 制定具体渠道战略 分析渠道决策的经济性 分析渠道战略的适应性和可行性,分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。第三章:渠道政策分销商顾客制造商顾客制造商分销商顾客制造商联合分销网络分销直接销售代理商消费者要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型 销售渠道一体化政策 资本投入型 契约型 经营指导型 独 一 地 会 代 家 店 域 员 理 分 一 制 制 分 销 帐 销 制 制 制 第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商 生产商 生产商仓库或仓库企业 代理商或经销商 运输商 顾客所有权流:生产商 经销商 顾客信息流：运输商、仓库、银行 生产商 生产商仓库或仓库企业 代理商或经销商 运输商、银行 顾客付款流:银行 生产商 银行 代理商或经销商 银行 顾客 促销流：广告商 生产商 广告商 代理商或经销商 顾客2、信息流① 企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息② 信息猎取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与访问3）渠道成员会议4）公...
