上 兵 伐谋--银保网点经营模式研究网点经营战略天、地、人“三才”之和谐调配。即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理理财经理，使之经营好银行网点人员、网点客户。网点经营战术具体的经营模式和方法。活学活用毛泽东军事思想，灵活运用两种模式两种战法：模式 1 ：阵地战----驻点经营 代表机构：北京／重庆 具体战法：对客户而言：正面作战（理财经理直销产品） 侧翼作战（与银行人员配合促成） 后方作战（对银行人员转介大户请入后台贵宾室专业理财）对同业而言：阻击战（通过支行层面解决准入网点问题） 肉搏战（通过网点直销解决长期驻点问题） 心理战（通过心理攻势解决品牌选择问题）模式 2：运动战----非驻点经营代表机构：广东／辽宁具体战法：1、游击战：逐个开发各个击破，成熟一个维护一个2、地雷战：通过主任转接 VIP，一对一定点“爆破”3、地道战：与银行人员深入社区“挖地道”做宣传4、口袋战：客服节、产说会，请客咨询，现场签单5、电子战：电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销6、网络战：利用网上银行和自助终端进行产品宣传销售非驻点实战攻略纲要 实战攻略 1：《攻心三论》车轮战（宏观层面） ⑴ “车论”银保二十好：用于银行，拜访行长科长所长时启动意愿 ⑵ “鱼论”理财十二招：用于大户，为银行推荐的高端客户做规划 ⑶ “袋论”人生儒佛道：用于队伍，体悟理财专家应为人生规划大家 提要：《攻心三论》车轮战实为银保理念灌输篇，因为需要工作中循环往复“车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶，故称“车轮战”实战攻略 2：《点石八部》连环掌（中观层面） ⑴ 八大市场：认清金融经济圈“八市”内在关联玩保险 ⑵ 理财八率：全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙 ⑶ 八区网点：经营网点先要学会网点分类和功能区定位 ⑷ 网点八民：每一网点客户群细分成大八民和小八民 ⑸ 八种心理：妙用《管理心理学》抓住八种心理来抓客户 ⑹ 理财八法：望闻问切疗法下以 locate 为导向的实用理财技巧 ⑺ 八子管理：经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理 ⑻ 八化品管：抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子 提要：《点石八部》连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、客户市场细分和营销实战，连环使用，掌行如风，即称“连环掌”实战攻略 3：《三十六计》走为上（微观层面）上篇：观敌瞭阵---观银行观同业观自我 下篇：用计破阵—网点...
