主管面谈辅导手册VIP免费

第1页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共33页新人留存12步之主管面谈辅导手册（内部培训资料，仅供培训使用）第2页共33页第1页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共33页前言为切实提升新人留存，助推公司人力发展，分公司将落实安装新人留存12步培训体系，强化新人的工作意愿和展业技能，提升新人的转正留存，实现北分人力健康发展。新人留存12步是指新人从参加创说会到三个月转正期间经历的12个环节，分别是创说会、三级面谈、职代培训、推荐人沟通会、岗前培训、拜师会和通关、营业部衔接训练、营业部新人产说会、营业区步步高衔训、新人推介会、保额销售训练、转正冲刺班。各环节围绕激发意愿、提升技能、养成习惯、促成签单点四个核心进行设计，是一套由分公司、营业区、营业部、主管共同参与的高效新人培训体系。主管在新人留存12步中，起到至关重要的作用。分公司特别制作《主管面谈辅导手册》，帮助主管熟练掌握面谈、辅导、通关技能。本手册包括三方面内容：一、三级面谈流程及话术三级面谈是新人LASS测试合格后，分别要经过主管面谈、部经理面谈及营业区面谈。主管需要熟练掌握面谈流程及话术。二、新人留存12步培训课程表主管要清晰了解五个课程表，知道新人培训的相关内容。1、入司前职代培训课程表2、岗前培训课程表3、第一个月营业部衔训课程表4、第二个月营业区衔训课程表5、主管辅导九个单元课程表三、通关话术新人留存12步包括七个通关动作。新人分别在职前、岗前、拜师会、营业部衔训、营业区衔训、保额销售训练、转正冲刺的环节中，不断通过通关来强化技能。主管需要熟练掌握通关话术。1、职前培训一分钟讲平安五句话讲保险2、岗前培训鑫盛草帽图T型图销售面谈话术3、一个行之有效的陌拜、缘故主顾开拓话术4、一个切入保险的需求分析话术5、产说会邀约及促成话术6、鑫盛建议书说明话术7、智胜建议书说明话术8、保额销售话术请各位主管认真学习本手册，帮助新人留存、提升自我技能。第3页共33页第2页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共33页第一部分：三级面谈流程及话术主管面谈流程及话术一、流程概述：新人参加创说会及LASS测试后，主管要对新人进行一对一面谈。主管面谈核心思想是吸引面谈，打消新人顾虑，激发兴趣、坚定从业信心。主管可根据推荐人面谈进度和新人实际情况，从面谈话术中选择使用，但深度面谈和承诺面谈是必须谈到的要点。面谈后，主管要在《新人入司指导手册》上签写三条评语，要求新人填写《计划100》，详细向新人介绍职代岗培训安排。建议主管面谈时间不少于20分钟。二、面谈提纲（结合家族式增员话术，主管需要熟练掌握面谈提纲）：（一）初步激发面谈1、环境平台：运用法拉利跑车话术，切入保险事业。2、观念沟通（洗脑10分钟）：（1）请问你认同保险吗？（2）请问你选择做业务还是做行政呢？哪一个更稳定呢？（3）如果五年内可以赚到300万，你是选择轻松的赚到还是辛苦的赚到呢？如果轻松赚到300万，五年下来你将得到什么呢？3、保险业六个优势（运用手掌图讲述保险业的六个优势，保险人生掌握手掌中）4、初步激发面谈感性总结。（二）深度面谈（运用换位思考方法，给新人打预防针，我知道你在怕什么）新人害怕的五件事:1、我将做什么2、我怎么学3、我的回报是什么4、如何评估我的成功潜力，我对自己没信心5、家人反对怎么办（三）承诺面谈未来保证你成功，我承诺一定为你做好四件事情，但是你作为新人也一定要承诺做好你的事情。（四）培训介绍（参考《新人入司指导手册》）向新人介绍职代岗培训课程内容、培训地点、培训时间，及提示学员遵守培训纪律。向新人展示职代岗学员手册。介绍交纳培训费和代理人培训费的流程。（五）结束与及在《新人入司指导手册》上，签写主管三条评语三、面谈话术（一）初步激发面谈第4页共33页第3页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共33页1、环境平台，切入保险事业。主管：你会开车吗？你听过有一个法拉利车队的赛车手名叫舒巴赫吗？...