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第1页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共20页中国国际网络传讯有限公司中国国际网络传讯有限公司（以下简称ＣＩＣ）的成立是为那些在中国从事电子商业的工商企业，以及那些与在中国境内的公司进行贸易的工商企业，提供网络和广告服务；但不向公众人士提供网上服务。ＣＩＣ行政总裁朱先生解释道：我们是从事商业的组织。因此，我们不允许有人花费宝贵的资源在“网上游”、“跟世界聊天”或“网上电话”等方面。我们主要提供广告和通讯方面的服务，使生产厂商、贸易公司和服务业人士，如代理人，能够在网上吸引海外顾客。ＣＩＣ的销售代表直接将这项服务向香港的公司推销，这些公司要么与中国进行贸易，要么对中国的广告和通讯加入ＣＩＣ的互联网（ＷＷＷ）感兴趣。虽然ＣＩＣ能够成功吸引香港公司的顾客，但总裁朱先生认为在全中国推销公司雇用足够的人手提供服务是不实际的。ＣＩＣ正在考虑与其他公司建立代理关系，以保证达到预期的扩展速度。这个代理销售的结构、员工的工资、培训以及管理都是１９９５年底朱先生准备将业务扩展到中国内地时所考虑的重要问题。中国内地独特的情况和ＣＩＣ所提供的商业服务的特性使市场营销战略问题特别富有挑战性。为了从潜在的投资者中获得资本，朱先生还必须为ＣＩＣ这个组织开发正式的商业计划。这个计划是建立在本案例的数据基础上，还第2页共20页第1页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共20页将用于可能公开发行的股票说明书上。行业和公司背景国际互联网的迅速扩展部分是九十年代早期在网络上引进商业应用系统所促成的。１９９５年，企业和商业方面的用户第一次超过了学术方面的使用者。许多互联网的商业应用是在传统的零售和邮购的销售渠道之外，提供电子商业的渠道。但是，互联网应用于企业与企业之间电子商业的层面也在不断增加，并且为那些能够利用这个新工具的公司带来了可观的利润。几家较大的互联网服务商可以为个别用户提供网上服务，并且为销售货物的公司提供了新的市场营销平台，也为这类货物的消费者提供了服务。这些互联网服务商主要服务美国消费者市场，但有些服务商也为顾客提供机构之间的商业活动方面的服务。与此同时，许多较小的互联网服务商在不断发展的信息行业中致力于寻找某些市场的适当位置。这些企业家迅速对市场趋势和变化作出反应，推出了一系列的服务措施，包括全面的互联网络服务、远程储存空间、商业信息服务、多媒体广告、顾客网页设计、定单处理、付款核证和商务处理方面的服务。１９９５年初，“信息社会”的概念开始在香港发展，当时只有六家互联网服务商，其中仅有一家是正式注册的。但在１９９５年后期，已注册的互联网服务商达四十多家，另外还有不少公司准备进入这个市场。每一个互联网服务商都试图迅速在市场定位，扩大市场占第3页共20页第2页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共20页有率并到达一个起码的营利水平。实际上，当时还没有明确的规则来管理互联网的动作，完全由市场和这些互联网服务商制订价格以及其他业务标准。作为香港众多互联网服务商之一，ＣＩＣ有其独特的背景和战略，并在核心业务上与其母公司密切相连而得到支持。ＣＩＣ成立于１９９４年，是遍布全世界的中国官方新闻社－新华社－部分拥有的子公司。ＣＩＣ的其他（少数）股东包括几家著名的香港公司和家族，以及几个富有的海外投资者。ＣＩＣ自称为“进入中国的虚拟大门”。该公司希望能够通过利用现有的全球信息网络，为在中国内地的公司和企业提供业务发展机会。它成立的目的就是为内地的公司和国有企业提供业务方面的互联网传讯服务。ＣＩＣ总裁朱先生认为该公司不仅是一个互联网服务商，因为ＣＩＣ不单为客户提供直接的网上服务。事实上，ＣＩＣ计划将客户可以接触到的中国境内信息限制在ＣＩＣ网络所提供的信息范围内，而不提供非ＣＩＣ的互联网址。因此，ＣＩＣ为客户在中国范围内提供了一个为用户需要设想的、以中文为基础的互联网界面，该用户可以浏览其他ＣＩＣ客户所提供的主页信息。通过这...