第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页中小企业（非知名品牌）在超级终端赢利的策略提要：·背景·超级终端特点·超级终端的游戏规则·中小企业的困境·中小企业-超级终端的SWOT分析与赢利策略背景近5年来，随着一些超级国际零售巨头的进入，推动着国内零售业向规模化、连锁化、专业化方向迅猛发展，市场竞争日趋激烈，新的零售业态不断涌现。大型卖场、连锁超市以及统一管理、广泛布点的便利店系统等所谓超级终端已经或逐渐在如上海、北京、广州、深圳、武汉等一些区域，成为主流商业形态；在省会级城市发展也非常迅速，规模较大的地市级城市也正处于起步阶段。而传统的以百货店为主的零售商业格局被渐渐打乱，传统的批发市场也在不断萎缩。对于厂家——尤其是食品、饮料、日化、日用品……等厂家而言，要么尽快适应和顺应这一趋势；要么再等几年后关门收摊。如何“挺进大卖场”？成了营销界热点话题。然而，许多厂家、供应商在与超级终端展开合作后，逐渐感到那是一壶苦酒，苦不堪言、力不从心；有销量、无利润或亏本的例子比比皆是。极端的例子如某供应商在某超市销售了100多万商品，结果一分钱收不到不算，还倒欠超市几万元；深圳供应商联手对抗万佳、上海炒货供应商联手对抗家乐福等类似事件时有发生。第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页超级终端时代正在到来。对于还不太知名的品牌（中小企业）来说，这是巨大的挑战，同时也是不可多得的机会；逃避或拒绝将会成为中小企业生存的威胁。但要在这场变革中赢得成功，就得讲究策略，准确无误地把握机会。这是策略制胜的年代！超级终端的特点一、超级终端的营运策略与特点：超级终端得以快速成长，将传统零售业冲击得七零八落；是因其有如下显著的经营特点：中央集权，使其能够对企业自身的品牌/形象进行统一管理；向消费者传达“价廉物美的、或诚实守信的、或欢乐愉快的、或随和亲切的……等”的核心信息；赢得消费者的信赖。中央集权、高度专业化的分工管理，从而实现不断的分店规模（数量/营业面积）的扩张，获得规模采购优势；建立强大的议价能力；从厂家获得很高的价格折扣的同时，还通过结款帐期向供应商融资，用以支持其分店扩张。在中央集权、高度专业化分工的基础上，在辅以现代化信息化管理技术，获得极高的营运效率和极低的营运成本；从而使其可以追求更低的销售毛利；降低零售单价。即：低进货价+低营运成本率è低零售价。价格超级终端之间的竞争焦点之一。低零售价可以吸引到更大的顾客流量；从而获得更大的营业额（规模）和更高的库存周转率。建立起超级终端的良性营运循环：第3页共10页第2页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共10页二、超级终端的购买行为特点：1、自选式购物场地大、陈列面大；注重购物体验和娱乐性。2、采购者多以女性、主妇、家属为主。3、“批量”、低价购物消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。“客单价”通常远远高于传统终端。4、周末效应人流量是平时的1.7—2.5倍——周五至周日是超市的“促销期”。5、“眼球经济”，冲动购买；陈列=销量消费者如进入商品的“海洋”；眼花缭乱之际常常冲动之下做出购买决策；陈列效果、醒目的促销信息、凸显的商品包装等因素与商品销量有强正相关关系。6、超级终端的消费者对促销非常敏感。三、超级终端对品牌商（厂家）和供应商的要求：1）对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本店低价形象的树立。2）要求商品有高回转率3）要求供应商有高效率后勤支援4）要求各品牌有更多的行销赞助5）最低的进价：每个超级终端都要求他的进货价是最低的。6）永远追求业绩、不断要求更高毛利及更多促销配合！四、超级终端对于品牌商（厂家）和供应商的意义：●超级终端的商圈较大，客流量大，商品有更多的机会被消费者接触或购买。第4页共10页第3页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共10页●超级终...
