中国系统集成行业现象分析VIP免费

正文显示：在线词典【行业分类】计算机【地区分类】中国【时间分类】19991115【文献出处】计算机世界【标题】中国系统集成行业现象分析('99文献)(3992字)【副标题】计算机世界记者陈宇【正文】即使是系统集成这样一个利润率相对较高的行业也已经是万马奔腾了。不少大公司以做总代理起家，眼前这片土地如此肥沃，不可能不为之动心。以大公司的经济实力、品牌效应、供货价格参与争夺，结果是将几百万元以上的大单尽数劫去，中小企业只能避其锋芒，主攻小项目或非主流集成领域。从行业划分看，金融、电信等大行业早已打破了头，且仍有大量集成商准备闯入其中碰碰运气，而媒体、交通、学校、中小企业等相对贫瘠的领域，也已有不少公司准备进入，集成商想找一片世外桃源，安心耕作已不太可能。换个角度看，激烈的竞争无论对用户和集成行业都是利大于弊，用户可能得到更优惠的价格和更殷勤的服务，而集成公司在大风大浪中求生，更有助于其成长为一个成熟的，管理科学、尊重人才、反应敏锐、力求创新的企业。最近，记者走访了几家主营系统集团的公司，深感集成行业作为ＩＴ界目前的最后一片沃土，正在顺应市场潮流，发生着隐约可见的变化；集成商们在思考，在努力，为了更好的活着。一、客户从哪儿来集成商最关心的无疑是如何能与用户签下订单，而谈判过程又是对集成商的客户关系、谈判技巧、品牌效应、技术实力等多方面的综合实力的考评。从记者了解到的情况看，客户与集成商的原有关系是决定谈判能否成功的几个关键之一。一个少则百万元，多则上千万元项目的最终成败对招标者决不是件小事。如果集成商原先与该客户有过一些令对方满意的合作，则这笔生意就已经成功了一半。当然，双方的私人关系也会起到看不见的作用，但这种情况已比前些年有所好转。集成行业中被提得较多的一句话是“抓住客户需求”，能否为客户提供他真正需求的东西，已经越来越成为决定客户最终倒向的因素。这与ＩＴ界的大环境多少有些相左。ＰＣ业虽然近年来也有强调应用的声音出现，并有大量带有应用软件的产品出笼，而且于近期纷纷将矛头转向Ｉｎｔｅｒｎｅｔ应用，但其声势远不如低价电脑如雷贯耳，其实际给用户带来的用途也不如厂商所言的那么神奇，在“健康电脑”，“时尚电脑”等新名词的冲击下，竟有些堪堪不支，偃旗息鼓了。这并不奇怪，因为许多用户（尤其是个人用户）购买电脑的目的是模糊的，而这恰恰给了厂商、经销商可乘之机。而集团用户联网、构建智能大厦、建立电子会议室的目的却是很明确的，所以集成商如果难以满足客户在应用上的需求，只会把几台电脑连成一个网，就难以让客户满意。目前，不少集成商都具备一定的开发应用软件的能力，有高技术成份当然应有高回报，集成商利润率高于一般的经销商就不难理解了。价格永远是任何交易过程中最敏感的问题。随着集成行业进入者的增多，价格竞争已在所难免。这里面有几个问题。一是对于动辄几百万元的项目，客户并不是只看重价格，集成商的信誉、售后服务，工程质量都是客户十分关注的。另外，集成商的报价往往比较有“技术含量”，一般集成商会根据自身的实力、在该行业的名望选择一个适当的报价。一句话，报价一般与身价相符。中小公司在与实力较强的大公司的竞争中，低价格永远是有力的竞争筹码。再就是当客户杀价时，不同集成商的态度有所不同。生存艰难的集成商会勉强同意，但工程质量和售后服务是否能保证就是另一回事了。不少公司倾向于保证足够的利润，否则宁可不做这笔买卖。这多少反映出，该行业还不是一个过度竞争的行业，比起赚一、二百元就卖的ＰＣ经销商，集成商的日子好过多了。系统集成相对较高的技术含量也使得不少用户不敢轻易以价格作为取舍的唯一准则，这也给有一定技术实力的集成商以较大的生存空间。二、服务最重要服务，是系统集成用户最为看重的一点，这是记者从一些用户处了解到的，这与集成商的反映完全一致。服务之于用户的重要性显而易见，尤其是在一些对时间要求较高的关键业务领域，如证券交易、报纸出版等领域。服务之于集成商则起着类似广告的作用，一旦在一个行业中形成优良的口碑，则财源自会滚滚而来。要想服务好，首...