第1页进出口成交及合同签订进出口业务的成交大致分为五个环节：询盘、发盘、还盘与再还盘、接受、签订书面合同，这五个环节是相互联系的，但并不一定要逐个经历。其中，发盘与接受是最重要的两个环节，缺一不可。因为一方发盘以后，必须经过对方无条件地予以接受，才能成为一项对双方都具有约束力的合同。为了明确交易双方的权利与义务，一般采用书面形式确定下来，经双方签字，各执一份，据以执行，这种行为即签订合同。本章将讨论如何以书面形式洽谈交易及合同签订过程中应当注意的基本事项。实训要点：1、能够独立对合同条款进行审核，并订立对己方有利的条款2、能够草拟英文合同第一节国际贸易合同签订的基本步骤一笔国际贸易业务的发生归根结底是由合同派生出来的。合同是其后所有业务活动的执行基础。因此，签订合同是第一步，也是最关键的一步。它的正确及否将影响到全局业务的成败。在交易磋商的过程中，往往是伴随着一系列业务函电往来实现的。合同是在当事人双方通过磋商取得意思一致的基础上订立的。交易磋商的过程也就是订立合同的过程。对外贸易方在经过国际市场调查、选定目标市场后，开始及目标客户建立业务关系，并进行具体的交易磋商，主要包括询盘、发盘、还盘及接受四个第2页环节。其中，发盘与接受是决定性的，也是订立合同的必要的与基本的法律程序。为了明确交易双方的权利与义务，一般采用书面形式确定下来，经双方签字，各执一份，据以执行。一般而言，合同签订的基本步骤为：（一）给国外客户寄出成交签约函，感谢对方的定单，说明随寄售货合同或售货确认书，催促其迅速回签并及时开出信用证。(二)制作售货合同或售货确认书，要求条款内容全面具体。(三)根据及客户最终达成的交易条件，作出仔细的出口合同核算，其中包括：总成交金额、实际总成本、实际国内费用、总海运费、总保费、总佣金、总利润额、利润率。流程图国际市场调查↓选定目标市场↓建立客户关系↓磋商交易询盘、发盘、还盘、接受第3页签订合同或确认书第二节寻找市场，产品及交易对象在交易开始前，我们通常要考虑产品销到哪个市场，价格怎样，竞争状况如何，怎样销售等问题，这就要求我们加强对国际市场的调查研究，通过各种途径广泛了解产品与市场情况，以便从中选择适当的产品与市场，并有针对性地制定适当的策略。作为贸易商，我们可以通过以下途径来了解客户资料：1.驻外使馆商务参赞处，商会，商务办事处，银行2.企业名录，传媒广告，互联网3.交易会，展览会4.市场调查一、通过互联网寻找客户随着Internet的飞速发展，面对巨大而又不断变化的信息库，如何快速准确地找到自己需要的信息已经变得越来越重要了。搜索引擎提供了解决这一问题的方法。（一）什么是搜索引擎1．所谓搜索引擎，就是在Internet上执行信息搜索的专门站点，它们可以对主页进行分类及搜索。如果输入一个特定的搜索词，搜索引擎就会自动进入索引清单，将所有及搜索词相匹配的内容找出，并显示一个指向存放这些信息的连接清单。2．目前，Internet中有一些著名的搜索引擎，例如Google，Yahoo，Sohu，MSN，AOL，baidu等。掌握它们的使用方法，对提高搜索效率很有帮助。现在Internet上大约有98%的信息以英文形式出现，因此，对于上网的中国人来说，需要有熟第4页悉的中文搜索引擎来指路。常用的中文搜索引擎有搜狐、网易、新浪网与中国雅虎等。它们各自都收录了上万个中文的Internet站点，其友好的中文界面很受欢迎。（二）使用搜索引擎首先启动InternetExplorer浏览器，在地址栏中输入要访问站点的网址或其中文名称。1．搜索关键词提炼。毋庸置疑，选择正确的关键词是一切的开始。学会从复杂搜索意图中提练出最具代表性与指示性的关键词对提高信息查询效率至关重要，这方面的技巧（或者说经验）是所有搜索技巧之母。众所周知，要在搜索引擎上搜索信息首先必须输入关键词，所以说关键词是一切事情的开始。大部分情况下找不到所需的信息是因为在关键词选择方向上发生了偏移，学会从复杂搜索意图中提炼出最具代表性与指示性的关键词对提高搜索效率至关重要，这方面的技巧（或者说经验）是所有其他搜索技巧的基础。选择搜...
