合同谈判【一】：如何进行合同谈判合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请-要约-反要约-再要约-再反要约，直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。即使这样，要一份合同谈判成功，并不是那么简单，那如何进行合同谈判呢？我总结了许多专家的经验之谈再加入我自己的一些体会，在这里我想跟大家分享一下。一、谈判成功的要素一一准备工作谈判成功取决于在人、事、时、地四大要素方面的精心准备。人的因素，这也是最重要的因素。通常，一方的谈判代表要与对方对称，要有相对应的决定权。谈判时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让每个角色各有任务。这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。谈判技巧固然对于成功很重要，但是人际交往是一项长期的准备工作。第一印象对于谈判对手有着较强的威力，所以律师参与谈判时外表、服装、举止很重要，给人好的感觉更能促进事情顺利发展。谈判的第二个要素是事事就是根据谈判的主题与目标，做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。律师要提前进行大量的准备工作，特别是谈判中涉及的法律规定、政策依据，可能存在的法律障碍，如何排除。对方可能提出的问题，要做到了然于胸，必要时要进行模拟推演。时间的要素一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机，谈判就更容易成功。如果是东道主，要给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感情基础。总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。地点可由双方事前分别权衡后协商确定，应当尽量选择自己熟悉的地点会谈，至少选择对于双方来说熟悉程度大体相当的地点，因为地点可能对于谈判者得心态带来影响。二、谈判中，临场发挥！谈判中，我们需要掌握以下几个要点（一）、怎样倾听对方的讲话？倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地做出判断，采取恰当的行为。倾听时，要以体态语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。同时，还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进行推断。同时，还需特别注意不要随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。（二）、谈判时怎样发问？问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下“您的意思是否是说一？”一类，这表示要澄清某个问题；“本协议，你们是今天实施还是到明天实施？”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择；“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到？”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人；还有一种有强烈暗示作用的问话，如“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是？”（三）、谈判中答复的秘诀答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧在答复之前，要深思熟虑，充分思考。要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。要适时地运用回避手段在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价（四）、说服的要领说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方...
