单元主题增员规划与方法学员手册学员手册“一位杰出的增员者并不一定会成功；但不会增员的人，无论如何，肯定会失败。”这是一位成功的经理人告诉一个新上任的业务主任的一句话。这位新业务主任一直将这句话谨记在心，多年后，他的业务室绩效在其公司名列前茅。您也许就如同这些伙伴一样，非常关心增员的问题。如果增员对您而言不是最大的困扰，大概也是个颇令您头痛的问题吧！增员是业务室经营的基础，不得等闲视之。您若没有稳定的优质准增员对象来源，就永远无法达成增员与销售的目标。您增员的业务员对您的成功与否有举足轻重的地位，与您的薪津息息相关，所以发展这些优质的业务员应是您首要的工作，而挖掘那些最适合您所需的业务员人选是本过程的第一步，也是成功的基石。但是，人们已经习惯在地于自己能力的水平上工作，只有通过确立目标才会迫使自己调整自己的投入程度，从而提升工作绩效的水准。业务室的增员计划１、Ａ、本年度您业务室需达成的总业绩量为多少？（Ａ）Ｂ、以您的业务室目前在职业务员人力看来，您预计可达成的业绩量有多少（Ｂ）Ｃ．新人需达成多少业绩？（Ａ—Ｂ）（Ｃ）２、您预计每一位新进业务员能达成多少业绩？（Ｄ）３、您需增进几名新进业务员？（Ｃ÷Ｄ）TrainBetter,AchieveBest（Ｅ）４、为了业务室成长，您需额外多增业务员吗？不需需要如果需要，要多少位？５、根据以往业务员１３个月脱落率，您预计年底会留存多少业务员？６、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员？每个时间点各聘用几名？日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数日期人数推介增员法运用推介人增员法时，得到的协助是推介人对您不认识的人的影响力。推介人好比是您额外的“眼耳”，因为他们帮助您发现好的准增员对象。事实上会不会运用推介人的协助对增员的成功与否有很大的关联性；增员成绩平平的人与增员成绩优秀的人相比，其运用推介人的程度是有差别的。对您而言“有效的推介人”必须是有能力并且有意愿协助您的人，如果您有位深具潜力的优秀推介人，则增加该推介人效能的作法，应是通过“告诉我某些人的相关资料”的方法，而非“请给我一些人选”的作法。您应运用一些推介引导的问题，来询问一些特殊状况，而非开门见山只想要求名单。就好比有位增员者曾说过的“如果只是向推介人要求名单，推介人的脑袋一定是空空如也。但是如果先叙述一些状况，您便提供了推介人一个选择的范围，不用天马行空——所以想出来的人选较可能是合格的准增员对象，而非只是可能的人选而已。”运用推介人增员法要包括推介人（也称影响力中心或协力者）的确认、选择、发展与培养等步骤。确认推介人您可由朋友、熟人、社区邻居、等社交圈里找出几乎无限多的推介人；推介人在您身旁比比皆是。当然，其中对您效益最大的，是能不断提供符合您准增员对象条件的名单的推介人。因此，无庸置疑地，您必须将所有注意力集中在此类推介人身上。有效的推介人必须具备以下特征：交友广阔，而且他所认识的人必须符合您所要的业务员条件。对这些人有某种影响力。对金融服务业及业务员工作有正面的看法。对您、您的知识、您的为人处事及您对他们引荐的人选的协助能力有信心。有协助您的意愿。以下为最好的准增员对象名单来源的推介人典型：客户。朋友及其业务往来对象。社区里的重要人物。教师。教练／运动指导员。人事经理。律师。企业或市民活动领导人。报业人士。不动产业人士。银行界人士。各行业有联系的人。仅是由上述的分类，您可能就可以想到很多推介人来源，或者，您也许还可以想到其它分类或其它推介人来源。现在您可以列出可能的推介人人选了，往后当您在专心做增员时，您现在想到的推介人人名，便可以对您有所帮助。推介人增员法行动计划推介人来源将使用的来源()会接触的推介人姓名运用来源步骤客户朋友与业务往来对象律师会计师社区领导人各行业有联络的人其它推介人增员法行动计划---范例推介人来源将使用的来源()会接触的推介人姓名运用来源步骤客户赵明---小企业老板1、信函及电话约访2、...
