第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共14页2010年公司客户经理兼职师资培训班中国石油××工程有限公司营销案例一、营销背景（一）客户基本情况2007年12月，中石油集团对新疆石油管理局和吐哈石油勘探开发指挥部所属的钻探业务实施专业化重组，成立了以钻井、测井、地质录井等石油工程技术服务为主要业务的专业化技术服务公司——中石油××公司（以下简称：A公司）。A公司总部设在新疆乌鲁木齐，整合后的A公司注册资金为12.8亿元，员工22300余人，拥有钻井队200多支、录井队200多支，测井队60多支，专业钻探设备593台，年钻井能力440万米，占中石油集团年钻探总量的17%，服务、管理半径辐射新疆、甘肃、青海三省及周边中亚地区，一跃成为中石油集团在西北地区最大的油田工程技术服务企业，主要业务是油气勘探工程技术服务领域的物探、钻井、测井、井下作业，专业覆盖油田地质、物探、测井、油藏、计算机等多个学科，能够为国内外用户提供物探资料处理与解释、测井精细解释与评价、第2页共14页第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共14页地质综合研究、油（气）田地质及油藏工程、计算机技术服务等。（二）合作历程1954年建行新疆分行成立，1955年10月31日，新疆准噶尔盆地西北缘黑油山地区1号探井喷出工业油流，发现克拉玛依油田，54年来新疆建行与中石油集团在疆企业共成长。为服务好新疆石油工业的发展，新疆分行先后在中石油集团石油勘探开发、石油化工生产和生产生活基地及沿线设置了专业服务机构二级分行1个、石油支行8个，营业网点30个、为其提供服务的员工近800人,有力地支持了中石油集团、股份所属新疆油田、吐-哈油田和塔里木油田的勘探、开发以及乌鲁木齐石化、克拉玛依石化和独山子石化的发展建设，与中石油在疆12个一级地区公司及相关三产企业保持密切的银企合作关系，近几年为支持中石油集团在疆企业的发展，累计投放资金近300亿元，办理资金结算上千亿元.中石油集团在疆所属企业存贷款一直是建行新疆分行重要的业务发展力量。虽然新疆分行历史上曾经与中石油集团在疆企业建立了密切的第3页共14页第2页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共14页合作关系，但由于中国石油天然气股份有限公司成立后，为加强内部管理，提高资金使用效率，在集团内部开始实施集约化管理，在中石油集团全系统推广使用工商银行的资金结算网络，致使一时间，建行与中石油集团在疆企业的合作一度陷入严重萎缩状态。中石油集团在疆企业将新疆分行的近70亿元优质贷款一夜间全部归还，绝大部分基本结算账户也迁徙他行，新疆分行在中石油系统下属企业的业务市场份额明显下降，在竞争中处于明显劣势。如果新组建的A公司继续利用工商银行的网络平台进行资金结算管理，建设银行将会面临极为不利的形势，新疆分行以往多年与客户建立的良好关系、营销的心血必将付之东流。因此新疆分行确立了积极争取该客户资金结算管理产品的思路。（三）经营模式和特点A公司，管理服务半径跨越南北疆各个油田公司，辐射周边中亚油气生产国，在玉门、吐哈、塔里木、青海、中海油湛江、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、阿塞拜疆等多个盆地的勘探、开发中承担了地震资料处理、测井、地质综合研究、油（气）田开发等多方面的项目，还进入了巴基斯坦、委内瑞拉、印度尼西亚、埃及、苏丹等国油田工程技术服务市场，为西北地区最大的石油工程技术服务第4页共14页第3页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共14页企业。该客户的经营管理特性为业务区域覆盖广泛、管理高度集成、支付结算频繁、资金归集要求较高。基于这些特点，新疆分行分析该客户首要需求就在于完善和功能齐全的支付结算网络，同时还能兼顾企业员工的个人资金结算和理财需求的银行产品。二、营销策略及措施（一）自下而上推动服务，不断寻求合作机会。面临与工商银行激烈竞争的不利局面，新疆分行不抛弃、不放弃，真诚服务，矢志不移，锲而不舍的精神感动了客户，中石油集团部分在疆企业纷纷表示...
