如何成功运营区域白酒市场如何成功运作区域白酒市场主讲主讲上海速锐咨询上海速锐咨询张首峰张首峰上海速锐咨询简介上海速锐咨询简介¤专业白酒营销咨询公司¤成功运营全兴特曲、黑土地、红太阳等白酒品牌姓名:许庆波职务:ERP项目管理开发资深经理姓名:张首峰张首峰职务:高级营销管理咨询顾问；高级营销培训讲师；大中华区精英营销协会会长姓名:杨大明杨大明职务:财务咨询高级顾问注册职业经理人姓名:单良职务:DMS高级咨询顾问成功运营区域白酒市场的营销要素成功运营区域白酒市场的营销要素：成功成功发展战略发展战略促销策略促销策略分销策略分销策略产品策略产品策略人力资源人力资源价格策略价格策略质量管理质量管理管理思维管理思维白酒市场已从要素竞争转变为创造综效目录目录发展战略：正确的方向是保障成功的第一步发展战略：正确的方向是保障成功的第一步正确的发展战略在白酒生意的成功正确的发展战略在白酒生意的成功中占中占70%70%的重要性的重要性解释解释胜者先胜而后求战败者先战而后求胜做正确的事（dothethingright）正确的做事（dothethingright）把梯子竖在正确的墙上正确的正确的发展战略发展战略任何成功的白酒品牌都是基于消费者的良好认知——这也是白酒企业通向成功的必由之路：Selectiverecognition“价格"“地缘"“产品”认知白酒品牌资产白酒品牌资产“区域市场"“真理瞬间”导致消费行为的发生“真理瞬间”导致消费行为的发生“促销"“广告"营销价值定位白酒代理商正确的发展战略白酒代理商正确的发展战略：模式产品价格分销促销创意促销：生意就是创意促销：生意就是newideanewidea猎手变农夫：深度分销。现代物流企业猎手变农夫：深度分销。现代物流企业兼顾各渠道成员利益的价格体系兼顾各渠道成员利益的价格体系选择合适的产品组合选择合适的产品组合科学、完备的商业模式科学、完备的商业模式质量管理和人力资源支持系统目录知己知知己知彼，彼，百战不百战不殆：调查殆：调查市场是成市场是成功运作区功运作区域白酒市域白酒市场的第一场的第一步步调查内容调查内容；?整个产品市场的规模（量与值）?各竞争品牌销售量与值的比较分析?竞品各营业通路别销售量与值的比较分析?竞品市场占有率的比较分析消费者年龄性别职业收入家庭结构的分析?各竞品产品优缺点分析?各竞品市场区隔与产品定位的比较分析?各竞品广告费用与广告表现的比较分析?各竞品促销活动的比较分析?各竞品定价策略的比较分析?各竞品销售渠道的比较分析?各竞品销售队伍的比较分析?各竞品社会资源的比较分析?各竞品公开活动的比较分析调查结果之运用；●●锻炼队伍，锻炼队伍，先和终端混先和终端混个脸熟个脸熟●●依据调查依据调查结果设定结果设定铺市促销铺市促销政策政策●●依据调查结果依据调查结果设定产品价格设定产品价格体系体系目录选择（调整）适合区域市场的产品组合按照目标市场人口特征的市场细分，可以确定白酒企业在目按照目标市场人口特征的市场细分，可以确定白酒企业在目标市场主要的几个细分市场：举例：标市场主要的几个细分市场：举例：xxxxxx产品聚焦工作建立产品聚焦工作建立在对在对xxxxxx目标消费群的细分基础之上目标消费群的细分基础之上；效用消费支出低高自得其乐型自我享受型例如：?下岗工人?民工?农村消费者例如：?公司高级雇员?离退休干部?高级技术人员美满生活型例如：?企业一般职员?事业单位员工?普通军官成功人生型例如：?公司管理人员?私营业主?高干基本效用延伸效用并明晰目标消费群的基本特征：举并明晰目标消费群的基本特征：举例：例：xxxxxxxxxx消费者的基本特征消费者的基本特征；自我享受型自我享受型自得其乐型自得其乐型成功人生型成功人生型美满生活型美满生活型消费特点购买标准媒体接触诉求点?中高档为主?家中?个人或群体饮用?低、中档为主?家中饮用?经常喝酒?个人饮用较多?高档为主?社交商务应酬?饭店、酒楼?豪华服务?送礼?中高档为主?亲朋好友聚会?饭店、酒楼或家中?优质服务?欢庆气氛?节假日为主?送礼?品牌良好?品位高雅?价格适当?价廉物美?品牌知名?品牌至上?不计价格?品牌知名?价格适中?体面实惠?怡然自得的享受?高品味?...
