第1页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共20页商业照明省级代理商运作方案任务要求：今年年初成功拿到了一个商业照明品牌的省级总代理，现征集营销计划书，要求从渠道建设，大型工地(商场，酒店，银行，机场），设计机构(设计院，装修公司），小型工地（服装店)，还有其他我们没考虑到的进行策划。包括渠道经销商一般看多少利润，渠道经理，工程业务员的薪金以什么样的模式，包括后期的一些品牌推广做一些花费上的预算。我们代理的品牌定位在雷士，三雄极光这一类，最好由对商业照明品牌和运营模式比较熟悉的朋友进行策划题目：商业照明品牌省级代理营销计划书目录：第一部分差异化的市场定位（一）对比分析的方法（二）品类细分的方法（三）差异定位的方法（四）运用SWOT法，全面分析定位第二部分关于宣传推广的投入（一）目标定位（二）投放数量（三）投放运作第三部分营销队伍建设的问题（一）招聘有能力的人加盟（更多细节）（二）科学合理的激励机制（更多细节）（三）企业文化建设的重要性第2页共20页第1页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共20页第四部分营销网络渠道的建立（一）垂直与扁平化的当地市场运作及典范作用（更多细节）（二）关于二级市场的建设问题（更多细节）（三）关于二级代理商的若干问题探讨（更多细节）（四）关于县级是否需要建立第三级别的问题（五）物流合作的重要性1.统一物流合作公司2.统一物流合作方式第五部分企业内部管理及其协助（一）建立渠道经理负责制（更多细节）（二）建立工程业务人员负责制（更多细节）（三）建立见习业务员升级制第3页共20页第2页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共20页正文：代理一个商业照明品牌，是一个销售过程呢？还是一个创意过程？假如是一个销售过程，那么我们首先要考虑的是如何建立渠道的问题。假如是一个创意过程，我们首先要考虑的是什么呢？这就是我们要讨论的主要问题。作为一个省级代理商，在当前照明市场竞争十分激烈的形势下，在差异化战略和专业化、个性化服务日趋凸出的服务操作面前，如何保障在自己的地盘之内，后来者居上产生良好的销售业绩，是我们要考虑的头等大事。因此不能够简单地把代理看成一个销售过程。它必须是一个发挥奇思妙想的创意过程。只有这样，才有可能当好这个诸侯，坐稳这个地方的江山。第一部分差异化的市场定位与专业化、个性化的服务定位（一）对比分析的方法首先我们需要做到知己知彼，要对自己代理的品牌和其他品牌进行一个总体的对比。对比的结果是要为我们确立一个后面要做的定位工作的依据。暂时我们不知道贵公司代理的是那个品牌，但是无论是那个品牌，其在市场上的大约位置目前是基本确定的。有关资料显示，目前，按照产品销售状况与市场表现，商业照明的品牌大致可分为三个梯队，第一梯队，即雷士、品上、西顿、嘉美等四第4页共20页第3页共20页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共20页个品牌；第二梯队成员包括羲和、东舜、达美、三雄、三立等品牌；第三梯队成员包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。那么贵公司所代理的品牌，假如是其中之一的话，就是说从总体排座次来讲，我们现在处于哪一个档次和地位？自己心里应该有数。这是一个在全国范围内的大概排序，但是并不代表在你所代理的省份是这样，在你的范围内，这个品牌也许是空白、也许是站在第一梯队、也许是站在最后梯队。所以要把自己代理的牌子在本省内与其他牌子，做一个对比，首先是明明白白知道自己是老几？这就是先认识自己，再认识别人。（二）品类细分的方法所谓品类细分，就是要我们在销售过程开始之前，知道自己所要经销的是那些品种类型，这些品种类型与竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别。再根据当地市场的需求状况，从而确定如何进行品类细分。在细分过程当中找出我们自己的强项，从强项入手进货并推广。我们知道，没有一个人的产品可以逃过这样一个关口的，那就是必须要经受市场的检验，然后是适者生存。商业照明各...
