南昌市和美贸易有限公司渠道业务基本技能家电代理商渠道业务自学教材---培训、终端建设、促销活动篇南昌和美2010-6-8家电渠道经销商已经对传统的业务方式有了免疫力，也对现在的家电渠道业务提出了更高的要求。家电渠道业务也逐渐的向基本功型的工作靠拢。精细化工作渐趋向比较基本的工作：培训、终端建设和促销活动。前言随着家电渠道的向下深入，各大品牌和品类对经销商的争夺，使各经销商们变得越来越挑剔，越来越有见识，要求也是越来越高。现下的家电渠道经销商已经对传统的业务方式有了免疫力，也对现在的家电渠道业务提出了更高的要求。精细化工作渐趋向比较基本的工作：培训、终端建设和促销活动。这也是在网点开发后，维护市场做得最基础也是最重要的三件事！南昌市和美贸易有限公司2010年8月29日一、【业务培训篇】：培训在现在的业务工作中是一项非常重要的技术，也是一项非常重要的观念和思维方式。也就是业务在业务工作中要时刻记住要培训，不管是老板或营业员是否有培训意愿，培训是一定要进行的，只不过是要采用不同的培训方式。关键点是你要有培训的主观意识——到哪，什么时候，只要有机会就要做培训。所以说，从某种意义来说，业务培训实际上是一个长期而持续的一个过程，绝对不是一两次就能搞定的。而且如果真正将培训作为一个系统来做的话，培训是个连续性的过程。这就要求业务在做培训的时候，懂得进行模块性培训。不要想到一次性就全部搞定，当然也同样不要想培训完了就没有东西进行培训了。很多时候，业务培训进行炒现饭式的培训是很时常发生的。业务员的培训和专业培训是有一定区别的，也不会有那么专业性。并且由于业务的工作特性，业务员培训具备以下几个基本的培训特点：1、培训方式也就比较单一了。通常采用的是现场讲解的方式和沟通式的培训方式。2、小规模的点对点培训，培训人数通常不大于4人。3、培训对象通常是店内的营业员，或者是店老板本身。4、培训对象有一定的主观意愿，但是培训热情需要帮助其保持。5、非正式培训场合比较的多，强调、炒现饭式的培训需要经常进行。6、不容易做到考核，在某些时候是根本无法做到考核，所以培训频次和跟进的力度必须得到保证。7、需建立实战性的权威性，也就是要在她们的面前能够卖货。因为，业务是要经常和这些人在一起的，成人是有很强的目的性的，她首先看你能不能卖货，如果你不能卖货，那么你讲的知识或技能就没有用。当然，这里有个小技巧。那就是当你的卖货能力不行的时候，你尽量在培训前和她申明你讲的是知识，并且赞美她你的技能是不如她的，但是如果她能在已具备的技能前提下，掌握你所讲授的知识，那她就能如虎添翼。简而言之，就是尊重她。但是，有一点既然你开始培训了，那么，你就是权威。你说的就是对的，错的也是对的。千万不要没有自己，对自己讲的话都进行质疑或者受训人一反驳，就动摇自己的观点。这是一名培训人员最忌讳的。当自己不懂的时候，1、可以用反问的方式——“你说呢？”需求她自己给出这个问题的答案。在这种引导的时候，要有点耐心，不要刚提出问题，不到一分钟就等不下去了。通常情况下，等上两分钟，或者用不同的方式陈述“你说呢”三遍以上。2、或者采用一些连自己也不懂的专业术语，如“结构力学”、“流体力学”、“消费者心理学”等术语唬唬人，马上转上你下面要的说的话题，迅速撇开话题。但是，不管用什么办法，保持自己的权威性是根本。否则，别人都不信你，你说的还有什么意思呢？8、培训时，容易经常被打断。9、业务培训采取的是短、频、快!10、业务培训通常是对单客户进行培训，培训场地也通常是直接在培训现场进行实机讲授。11、业务培训较正式一点的培训比较依赖老板的支持与配合，或者依赖营业员的意愿，所以这就要求业务在平时沟通时，将培训的概念和成效传递给老板和营业员，尤其是在他们有所提及的时候，更要大书特书。12、业务培训不需要进行很强的培训开场或培训结束的技巧和方法，单刀直入，直接讲产品。所以，家电代理商业务必须知道以下基本的几点：1、业务员所做的都是成人培训。成人培训有几个很重要的原则，这是必须掌握和明了的，否则你的培训...
