房地产拓展专员培训手册重庆BBT地产机构2008．7．20前言在房地产营销过程中，市场拓展部与销售部是通过相互配合来完成最终的销售任务的。市场拓展部的主要作用是从事公司项目对外业务的拓展和服务项目的后期维护。市场拓展部在营销活动中处于龙头的地位，其唯一重心就是面向市场、开拓市场、组织市场营销。市场拓展专员也成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。从主要城市地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，拓展专员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。市场拓展是一项艰苦的工作，因此，更需要市场拓展专员的不怕吃苦，勤劳钻研，积极上进的精神。一名优秀的市场拓展专员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀拓展专员丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。第一节拓展专员的定位一、公司形象的代表人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。作为房产公司的拓展专员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、经营理念的传递者拓展专员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把开展商的背景与实力、所谈判的楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递回公司，再把公司的代理方式与开发商交涉谈判，最后达到双方销售代理的合作。三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以拓展专员还要充分了解并利用专业知识，并为公司代理的楼盘向购房者提供咨询的便利与服务，从而引导购房者购楼。四、将楼盘推荐给客户的专家拓展专员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：「相信自己所代表的公司」，「相信自己所推销的产品」，「相信自己的推销能力」。这样才能充分发挥拓展专员的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，拓展专员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。五、将客户的意见向公司反馈的媒介拓展专员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将开发商意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者拓展专员要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。第二节市场拓展部的工作思路一、业态规划1、明确公司定位。2、确定公司要实现的目标。3、围绕业态规划就代理代理市场需求，分割展开相关的市场论证。4、围绕业态规划就拓展和销售工作与公司相关领导反复商量。5、按照目标客户提报市场同类代理业绩和代理方式的信息，层层统一，最后与公司总经...
