第1页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共23页市场策略的制定——论三大法宝的运用步步高电子工业有限公司2006．7目录第2页共23页第1页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共23页一、三大法宝的概念二、三大法宝的目的三、三大法宝的来源四、三大法宝的作用五、三大法宝使用介绍1、市场竞争分析表2、SWOT表3、OGSM表六、三大法宝的关联七、三大法宝的注意事项第3页共23页第2页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共23页一、三大法宝的概念“三大法宝”一词来源于步步高体系，系业务为达成生意目标而制定系统、理论化的策略当中产生出的“三大法宝”这个词汇。“三大法宝”由三份报表组成，分别是市场竞争分析表、SWOT表、OGSM表三部分。经过多年的实践与检验，“三大法宝”已成为制定市场策略，达成生意目标最为科学、有效的工具之一。二、三大法宝的目的1、将高密度调研后的市场信息，数据通过报表进行系统、有序的整理，便于分析。2、通过科学性、理论性的分析，有效达成生意目标。三、三大法宝的来源第4页共23页第3页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共23页“三大法宝”的产出来源于市场扫街后的统计、整理，通过高密度的、系统的、有目的的市场调研后，整理相关数据，产出市场网络地图、市场竞争分析表，根据调研后了解到的市场信息及市场竞争分析表中反馈出来的数据信息产出SWOT表及OGSM表。四、三大法宝的作用1、将杂乱无章的信息、数据进行系统、有序的整理，理清思路。2、对市场信息及初步产生的市场策略，进行系统分析、归纳。3、把符合SMART的目标策略转变为强有力的执行力。4、对于计划的制定有很大的帮助作用五、三大法宝的使用介绍1、市场竞争分析表（含逐向分析）1.1市竞分表的作用第5页共23页第4页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共23页市场竞争分析表主要是一张系统归纳、整理市场数据的工具报表，其作用如下：a、旨在将业务市场调研后的市场信息进行有序整理b、为所提供数据做支撑，便于分析。1.2数据要求市场竞争分析表中的内容多以数据为主，对于所填写数据有如下要求：a、真实性；表格当中所填数据是为了整理后的分析，故而数据真实性是此表填写的前提；b、完整性；c、全面性；d、详细、直接e、实用性f、系统与针对性1.3所需数据内容a、总售点数：该区域所经营同行业所有售点数b、销量：各品类的销量及主力机型价位，所占百分比c、陈列：位置、注目率、面积、生动化、整齐化、标准化第6页共23页第5页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共23页d、促销：赠品、时间、统一销售口径（价格、赠品）、促销的对象（经、促、顾）、特价促销、促销海报e、上柜：型号、价格、产品f、助销：是否有帮助售点销售的POP、彩页、展柜、台卡等助销品g、主推：营业员及售点老板首先提及并坚持销售的机型h、大客户排名：对当地有势力的大客户进行排序i、促销员水平：讲解、演示、操作、技巧、态度、形象、服务意识、解决问题的能力j、促销活动：开展的时间及所送赠品、和经销商的奖励k、竞品主力机型价位：型号、价位、所占售点的销售比例，有利于我们寻找对策l、营业时间：所做品牌的时间长短，可以看出其忠诚度m、分销数：对比自己与竞品的分销n、售点位置：所在售点的地理位置、布局o、售后服务：销售以后的客户服务期限p、商誉：售点在当地的商业信誉q、有无乡镇网络：寻找乡镇的机会点（分销深度）1.4表格填写市场竞争分析表主要有以下内容需要填写，下面对各项内容第7页共23页第6页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共23页进行逐一分析：a、表头：按照相关类型填写售点数、各类售点类型数量及业务姓名、调查时间等b、销量：统一时间，如按上月、按周、按前3个月等，统计各名牌销量，其他类填写合计数量；c、分销：按各名牌在区域内的分销总数进行填写，便于分析分销率；注：分销总数...
