第1页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共19页润康·平湖港湾销售现场管理规范手册润康·平湖港湾销售部二O一二年十月二十日第2页共19页第1页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共19页第一章销售现场工作手册一、销售现场工作架构销售现场由销售组、客服组共同组成，销售部现场设立项目销售经理一名，负责日常销售中心的各项管理事务，对公司总经理负责；设立销售主管一名，负责管理销售人员的日常销售事务、客服工作及保洁员，对项目销售经理负责。销售人员中指定一人为临时代理销售组长/值日生，处理销售的一般事务，对销售主管负责。项目销售经理销售主管（客服）销售人员保洁二、销售现场岗位职责1、项目销售经理1.1工作职责：（1）从现场销售的角度向公司提供整体发展的建议；搜集当地房产市场信息，及时反馈公司；配合项目整体销售计划制定各阶段的销售计划；指导、监督销售主管，落实项目工作计划及各项工作任务；对项目销售进行结算和总结。（2）贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度；处理销售现场日常管理事务；协调各相关部门沟通与协作，参加部门例会，提出有建设性建议。（3）参与项目销售策略的制定与实施，销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对策划案进行修正。（4）进行销售资料的准备；审核各类销售表格，使其更切实、合理、有效；统筹做好有关销售的各项统计与分析工作。（5）进行项目操作前销售人员的培训、选拔和推荐工作；销售工作的组织、管理工作；销售过程的监控及业绩评估和表彰。（6）依照现场管理规定，公平、合理地处理、审核销售人员的考核、奖惩等事宜。（7）处理销售现场突发事件及重大纠纷；处理现场销售过程中所遇到涉及销售折扣的申请、付款方案、客户未签订商品房买卖合同前的转房、转名变更申请等问题；对老客户的售后服务延伸。1.2工作任务：1.2.1正确掌握市场（1）参与策划部门的市场需求预测（2）客户购买动机调查（3）败因分析第3页共19页第2页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共19页（4）竞争者分析（5）情报的搜集和反馈（6）客户分析（7）客户意见反馈1.2.2参与销售策略的制定（1）项目营销战略建议（2）销售流程的建议（3）产品特点、优缺点细分（4）销售促进建议（5）广告策略建议（6）操作失误的应变（7）潜在客户的整理（8）现场气氛的营造（9）协调与沟通1.2.3对销售人员的管理（1）监督销售人员严格遵守现场管理规范（2）对违规行为进行处理1.2.4合理设定销售目标（1）阶段销售目标的设定（2）每月向总经理提交下月计划1.2.5项目的执行、监控与评估（1）销售执行与监控（2）销售人员配置与调整（3）销售佣金的计算（4）与上下级的协调与沟通（5）销售竞赛2、销售主管2.1工作职责（1）严格遵守现场的各项管理，服从项目销售经理的统一管理和安排；以身作则为前提，充分发挥销售代表的能动性为基础，做好销售现场的销售管理工作。（2）针对项目，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作；编审有关统一口径、销讲及组织培训，监督、培养、提升销售人员的业务能力，以提高销售业绩。（3）负责管理销售人员的考勤及仪容仪表；安排销售人员实际作息时间与轮休；考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。（4）负责督促销售人员跟踪意向客户；监督销售人员的售后服务工作；每日核查销售人员的来访客户登记簿（包括：公簿、私簿），对漏记、错记等情况进行监督管理。（5）每天核实销售情况，并做好资料统计录入存档；做好每日工作报告和每周工作报告及每月的销售总结，并及时汇报项目销售经理；统计每日/周/月统计成交客户信息，并确保资料的真实性。（6）及时处理售楼现场客户纠纷，若不能解决应尽快向项目销售经理汇报。第4页共19页第3页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共19页（7）协助销售活动的开展及其它日常事务的管理；协调与各部门之间的关系，创造良好的工作环境。（8）对销售物料进行统计、预估，并提前通知项目...
