第1页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共27页重点客户谈判执行手册1现代渠道和年度合同谈判介绍..............................................41.1现代渠道和重点客户的介绍...........................................41.1.1现代渠道.....................................................41.1.2重点客户渠道.................................................41.2年度合同谈判介绍...................................................52.谈判前需要完成的工作...................................................72.1了解零售商的决策流程...............................................72.2了解零售商的谈判方式...............................................72.2.1零售商采购人员的谈判准备......................................72.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例....................82.2.3零售商采购人员的偏好..........................................82.3了解零售商的关注焦点和差异化策略...................................82.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利..........................82.3.2零售商评估供应商所用的指标...................................102.3.3零售商的差异化策略...........................................112.4供应商的应对方式..................................................122.4.1成功的谈判原则...............................................122.4.2标准的谈判准备、操作流程.....................................132.4.3制定总体重点客户谈判目标....................................132.4.4其他部门的配合..............................................163谈判中需要注意的事项...................................................173.1明确策略..........................................................173.1.1谈判前尚需确认的关键问题:....................................173.1.2制定策略时需要考虑的问题.....................................173.2谈判中可能遇到的环节..............................................183.2.1开场白.......................................................18第2页共27页第1页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共27页3.2.2理解与试探...................................................183.2.3进行谈判.....................................................183.3谈判技巧..........................................................193.3.1谈判开局策略................................................193.3.2谈判中期策略................................................213.3.3谈判后期策略................................................223.4合同谈判管理原则:.................................................253.4.1区域KA经理合同谈判关键步骤..................................253.4.2谈判责任和最终审批权限:.....................................263.4.3异议处理方法................................................264合同执行、监督和反馈...................................................274.1草拟合同..........................................................274.2年度合同的备案....................................................274.3合同执行原则......................................................274.4其他部门的配合....................................................285零售商的不同细分及相应对策.............................................295.1不同类别的零售商采购纬度的调研....................................295.1.1采购决策（集权vs.分权）..................................295.1.2盈利模式细分（毛利式vs.费用式）..........................295.1.3操作规范程度:...
