银行理财中心客户关系维护案例关系维护案例：生日祝福、新产品推介、外汇买卖讲座邀约目的：将目标优质客户转化为我行忠诚客户客户背景信息：杜女士私营业主约38岁为我行目标客户情景1：杜女士长期在我行存有大额外币，办理转存手续时被前台柜员识别，作为目标客户介绍给客户经理。客户经理介绍其办理理财金帐户卡，杜女士较为犹豫。在客户经理介绍金帐户的种种优势后，客户决定一试。情景2：5月8日，客户接到客户经理生日祝福电话，十分意外人物销售对话动作/注意事项相关维护过程客户经杜女士，您好，我是＃＃银行客户经理XXX，现在打电话打扰说清全名，让客问候，介绍2人物销售对话动作/注意事项相关维护过程理您吗？户有时间回忆并且记住自己；对接触不多的客户最好不要拨打手提电话，而是拨打客户坐机。自己；提醒客户回忆自己3人物销售对话动作/注意事项相关维护过程杜女士你好，没关系，找我有什么事吗？客户经理今天是您的生日，我代表＃＃银行为您送上一份生日的祝福，感谢您对工行的支持。生日祝福杜女士谢谢，谢谢，没想到现在你们工行的服务这么细，谢谢你！客户经理您有电子邮箱吗，我想为您发一份生日贺卡，方便吗？由于前次客户有疑虑，沟通不提出生日祝福的传递方4人物销售对话动作/注意事项相关维护过程够，通过此种方式了解客户喜欢/习惯的联系方式式杜女士这个……我一般不上网，没关系，我已经了解你的意思了，谢谢你。信息反馈5人物销售对话动作/注意事项相关维护过程客户经理其实我们为您这样的客户准备了纪念币作为生日礼品，上一次您没有来得及留下邮寄地址所以没办法寄给您，另外纪念币邮寄也不方便，您看方便我为您送去吗？了解客户喜欢/习惯的联系方式促进客户贵宾服务细致感的体验杜女士太客气了，X经理，真感谢你们的服务这么好，现在工行的服务的确进步了许多，不好意思麻烦你过来了，这样吧，我过去拿你看好不好？客户维护的第一个进展6人物销售对话动作/注意事项相关维护过程客户经理那就给您添麻烦啦，您看您什么时候有时间？客户约见是最好的沟通机会杜女士下午吧，2点多钟行吗？约见成功客户经理当然可以，那我们下午见，我等您！7情景3：5月15日，银行推出保本型基金，客户经理联系杜女士介绍新产品人物销售对话动作/注意事项相关维护过程客户经理杜女士，您好！我是……问候，介绍自己杜女士你好，X经理，有什么事吗?从称呼/回应中可知已与客户建立起8人物销售对话动作/注意事项相关维护过程初步的非交易联系客户经理明天我们行要推出市场上第一支保本型基金，风险又小，又可以有3%-7%的收益预期，我觉得挺不错的，可能会适合您,想让您了解一下,我已经把相关资料邮寄到您上次留的地址了，请您注意查收。通过邮寄方式进行新产品推介9人物销售对话动作/注意事项相关维护过程杜女士是吗,谢谢你，我会留意的。客户经理您先看看资料，有什么疑问随时跟我联系，这支基金只销售一个月，您要做决定的话要抓紧时间。简单介绍产品特点提醒客户注意时间限定杜女士好的，我会随时跟你联系。信息反馈情景4：5月20日，客户经理进行资料邮寄后续维护，顺便为行内举办小型外汇买卖讲座电话约请杜女士。10人物销售对话动作/注意事项相关维护过程客户经理你好，杜女士，我是……上次寄送的材料您收到了吗?杜女士你好,X经理，材料收到了,我正想找你问问好不好呢。已逐渐与客户建立信任关系。客户经我觉得风险不大，收益也还不错，我们卖的挺火，值得一试。确定销售机11人物销售对话动作/注意事项相关维护过程理会杜女士那行，我哪天有空去找你。基本确定销售成功客户经理正好我们行要在25日举办一个小型的外汇买卖讲座，我记得上次您提到很感兴趣。财经讲座邀约杜女士是呀，太好了，25号什么时间，我安排一下争取去。确定客户参12人物销售对话动作/注意事项相关维护过程与意想客户经理25日下午4点，大概1小时左右，另外，您也可以在那天看看基金的事情。确定客户出席可能，将客户购买意愿变为现实杜女士25号，可以，我提前点，3点半到。考虑一下13人物销售对话动作/注意事项相关维护过程客户经理好啊，25日下午3点半，我会提前一天提醒您。提如约见日期较远应提...
