招商模式和策略VIP免费

第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页招商的11种模式目前，招商是我国企业采取非常普遍的一种手段，它能够帮助企业在很短的时间里建立自己的销售通路，打开局面。总结这几年看到各种商品的招商案例，基本可以梳理归结为以下几种“招商式”。第一种是拍卖型。如果企业有好产品有好项目，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作拍卖的生命核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。那时一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。这种方式以前非常好。现在产品同质化的情况下，已经很难找到这么出彩的产品或者这么好的概念，企业采用这种方式去招商，这种可能性已经越来越小。第二种是体验型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表到他们的生产基地参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，试试效果怎么样。这个产品也非常成功，再好的产品也不如有自己的切身体验。如果有一个好的产品，让经销商代表或者让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，是非常快速有效的一招，前提是只要对自己的产品有信心。第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。海王金樽的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得大家思索。第四种是样板型。这种招商是非常有背景的模式，经销商现在看多了“创造巨富新生代”，“打造几个千万富翁”这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。这种情况下样板市场是一个好办法。不打广告也招商，前提就是手中有扎扎实实几个样板市场，而且做得非常成功。比如可采一开始是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。榜样的力量是无穷的，它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有可能向全国推广。可采在北京上市仅仅用了三个月，现在每个月的销售都非常良性。它给经销商以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。经销商有样板做支撑之后，才可以放心打款签合同。第五种是扫荡型。不分重点，胡子眉毛一把抓。2002年有一个案例，最近还在招商的一个产品，通过全国20多个省会级城市的有线电视台，电视专题片进行招商。产品还没有第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页上市之前，招商费用已经花了三五百万。它的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下，要能够投进去。否则的话，企业的资金链一定会断掉。如果有良好的资金背景支撑，用这个方法未尝不可。毕竟中国人相信造势，相信运动的力量。如果能够掀起一个高潮，也能够成功。第六种是公关型。企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用江苏凤凰集团在这方面做得非常成功。今年8月份在江苏无锡开过一个中国城镇居民健康饮水研讨会。而江苏凤凰集团在组织这个研讨会的同时还分别组织了企业的招商会和企业内部的培训会。当时单是从北京飞过去的记者团就有40多名中央媒体的记者。会议结束以后，在全国引起的反响非常大。当时恰逢3·15，由于中央电视台的3·15晚会反映了饮水问题，水的健康问题几乎是中国老百姓记忆最深刻的。在这种情况下，它的成功是...