如何做一名称职的医药区域经理一、基本要求作为区域经理、一线管理者，应满足多方面的基本要求：1.知识与医药代表相比，区域经理不仅要能够处理好与客户的关系，而且要了解或掌握相对比较多的知识，如市场学知识、营销学知识、商业知识、产品知识等。2.能力在能力方面，区域经理已经不再是单独地解决一个专家、一个医院的问题，而是要解决整个组织、整个团队和整个区域所有的问题，所以这里的能力又包括营销计划能力、团队沟通能力、对事物的前瞻性、洞察力等。3.中心工作作为管理者，区域经理的中心工作不再是做好自己所负责的医院，而是要带领整个团队完成团队的销售目标。4.挑战区域经理面对的主要挑战包括：从销售到管理的角色转变，要面对不同类型的下属、政策限制、招标、激烈的竞争、指标的完成、大量的案头工作、自我提高等，所以优秀的经理必须是优秀的销售代表。5.工作职责总体来说，每个公司对区域经理都赋有管理方面的职责：第一，规划，如所辖市场的规划；第二，承担本区域的指标的分解和达成；第三，市场部活动的执行和跟进；第四，整个团队的人员管理和建设工作；第五，承担团队的行政办公职能；第六，政府事务的一些职责。二、营销管理1.基本管理职能作为管理者，有四个方面的职能，即计划、组织、领导、控制，所针对的结果是整个组织、团队的目标。计划计划项目。计划是作为管理最常用的一个模块，区域经理要做很多的计划，如市场开发计划、人员招聘计划、市场活动计划、销售计划、个人发展计划、年度计划、季度计划、月度计划、周工作计划等。计划制定。计划内容繁多，要完成一个良好、完善、精确的计划，需要多方面的调查和步骤：第一，预先计划，做到心中有数；第二，了解市场的基本情况，针对前期市场的调查和了解确定大致的目标；第三，根据信息制定计划；第四，在计划过程中，根据计划是否合适修改计划；第五，修改计划实现的办法；第六，实现目标的调整。计划目的。做计划的目的是使各项工作能够顺利开展，是区域经理达成目标的一个基础。所需资源。计划是作为管理的非常重要的职能，在做计划时，需要考虑以下资源问题：第一，人力。区域经理所需考虑的人力资源方面的问题有：团队要实现整个组织、区域的目标，现有销售人员是否足够？要完成整个办事处或整个区域的目标，现有人员的技能是否达得到独当一面、各自把自己的市场做好？要完成组织目标，需要进行什么方面的培训？这些培训哪些是区域经理可以提供的，哪些需要公司提供协助？当人手不够时，是否需要增加人手？谁来招聘、何时招聘？招聘是否需要公司其他部门的支持？第二，物力。区域经理所需考虑的物力资源方面的问题有：我们现在有哪些销售辅助资料？我们还需要哪些销售辅助资料？他们的数量是否足够？哪些物力是必需的？是否需要其他部门的支持？第三，财力。区域经理所需考虑的财力资源方面的问题有：要达成目标，公司的销售政策是否允许？是否有足够的预算？能否达到必要的赢利？是否满足公司在投入产出比方面的要求？第四，市场基础。区域经理所需考虑的市场基础资源方面的问题有：我们目前的销售渠道能否满足计划的需求？如何控制销售渠道？是否受到招标、物价或政策法规的影响？在做计划时，区域经理应该把这些问题考虑其中，体现出管理者的前瞻性。制定计划的程序—确定目标。在制定计划的过程中，第二个程序是确定目标，其经常遵循Smart原则，即要有明确性、可衡量性、可行性、现实性、时间性。另外，作为地域经理、销售管理者，做工作计划、制定目标时还需要考虑另一个因素——是否被认可。组织区域经理做好计划之后，就要去执行，也就是组织力量完成明确的计划。同时，在组织实施方面，要遵守组织原则，如公司设定的考核、管理制度及销售政策等。领导从职场来看，领导可以理解为带领和指导，也就是区域经理做的计划要遵从5W1H原则，即什么事情、什么时间、谁去做、为什么做、怎么做等方面的要求。控制区域经理调整计划的注意事项。计划在制定过程中可能会发生主观或客观条件的变化，导致计划发生调整。在计划调整过程中，需要注意以下方面：第一，确保遵循公司的政策、合乎法定的程序...
