第1页共21页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共21页目录前言一、市场营销势在必行二、市场分析1)、运输市场现状分析2)、铁路运输市场营销环境分析3)、消费者行为分析4)、市场调查与分析三、客运目标市场四、客运产品策略五、客运价格策略六、分销渠道与促销策略七、市场营销管理第2页共21页第1页共21页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共21页前言市场营销已成为当今企业的一种核心思维方式,在现今市场经济条件下,没有那一个企业不搞市场营销而能生存和发展的。我国正处在由传统的计划经济相社会主义市场经济转变的重要时期,而我们铁路运输在走向市场经济的道路上已经滞后与其他行业。实践证明,不已市场营销为导向,改革现行管理体制、运作机制和服务方式,铁路就没有出路。在铁路加快走向市场的今天,转变思想观念加快改革了力度,建力并完善铁路市场营销机制势在必行。本论文主要讲述客运营销观念、市场分析、“4p”策略和营销管理。浅议铁路客运营销一、市场营销势在必行谈铁路客运市场营销,先谈铁路现状。目前我国铁路情况是:一方面,客货运输严重缺源,现有运量虚糜,运能浪费;另一方面,国家又将加大投入,大型铁路。机遇和挑战并存、压力和动力同在来形容眼下中国铁路,恐怕在也确切不过了。如何搞好铁路客运市第3页共21页第2页共21页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页共21页场营销,是我们应当解决的一个问题。市场营销是企业通过是市场交易,满足现实和潜在的需要,以实现企业目标的整体营销活动过程。市场营销目的是满足消费者的现实的和潜在的需求,并实现企业目标。市场营销活动的中心是达成交易,而达成交易的手段是开展整体营销活动。这种营销活动,不仅包括生产前的一系列具体经营活动,如市场调研、分析市场机会,进行市场细分选择目标市场,设计开发新产品等;而且包括生产过程完成之后的一系列具体经营活动,如制定价格、选择最佳分销渠道、作广告、推销等;还包括销售过程完成之后的一系列具体活动,如售后服务和信息反馈等。当的十四大明确提出我国经济体制的改革目标,是建立社会主义市场经济体制。长期以来,铁路作为国家基础设施,具有很强的社会工艺性和垄断性,更使得铁路在计划经济体制下形成的“铁老大”思想根深蒂固。总以为在任何情况下,国家都会维护铁路生存和发展,市场竞争、市场营销对铁路影响不大,对市场法则认识不够,导致经营每况愈下,运输市场占有份额大幅度下降。形式的发展和大量的事实都证明,在新的市场经济条件下,铁路面临市场竞争的挑战,垄断地位开始动摇。因此,铁路迫切需要改革,特别是要从上至下树立市场营销观念,充分认识在社会主义市场经济条件第4页共21页第3页共21页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第4页共21页下,铁路运输企业大力开展市场营销已是势在必行。(一)、作为法人实体和市场竞争的主体的铁路运输企业,必须加快面向市场、开拓市场的步伐,加快铁路市场营销。要通过深入、系统、科学的教育,认清铁路运输市场占有份额逐年减少的严峻现实,增强危机感和忧患意识,认识市场经济的效益原则和竞争规律,增强效益观念和市场意识;认清旅客、货主是铁路运输企业“衣食父母”,增强服务责任感和质量意识。认清优势和有利条件,增强参与市场的必胜信心;真正树立面向市场、尊重客户、开拓市场、主动服务、开放经营的营销观念。(二)、各种运输方式竞争激烈。铁路运输市场占有份额逐年减少。迫使铁路强化市场营销。具统计,1988年,铁路运量占全国客货运量的70%,到1998年,十年间民航客运周转量增长19.6%,公路客运周转量增长75%,货运周转量增长39%,水运货运周转量增长51%。而铁路旅客周转量占全社会比重已由54.1%下降至39.4%。货运周转量比重由71.3%下降至54.4%。根据市场需求,配置动力,改造产品,完善服务,改进运输组织转化经营机制已刻不同容缓。(三)、旅客和货主对客运服务不断提出新的、更高的要求铁路必须转变“以我为主”的思维方式。增...