第１页共21页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第１页共21页目录前言一、市场营销势在必行二、市场分析1）、运输市场现状分析2）、铁路运输市场营销环境分析3）、消费者行为分析4）、市场调查与分析三、客运目标市场四、客运产品策略五、客运价格策略六、分销渠道与促销策略七、市场营销管理第２页共21页第１页共21页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第２页共21页前言市场营销已成为当今企业的一种核心思维方式，在现今市场经济条件下，没有那一个企业不搞市场营销而能生存和发展的。我国正处在由传统的计划经济相社会主义市场经济转变的重要时期，而我们铁路运输在走向市场经济的道路上已经滞后与其他行业。实践证明，不已市场营销为导向，改革现行管理体制、运作机制和服务方式，铁路就没有出路。在铁路加快走向市场的今天，转变思想观念加快改革了力度，建力并完善铁路市场营销机制势在必行。本论文主要讲述客运营销观念、市场分析、“4p”策略和营销管理。浅议铁路客运营销一、市场营销势在必行谈铁路客运市场营销，先谈铁路现状。目前我国铁路情况是：一方面，客货运输严重缺源，现有运量虚糜，运能浪费；另一方面，国家又将加大投入，大型铁路。机遇和挑战并存、压力和动力同在来形容眼下中国铁路，恐怕在也确切不过了。如何搞好铁路客运市第３页共21页第２页共21页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第３页共21页场营销，是我们应当解决的一个问题。市场营销是企业通过是市场交易，满足现实和潜在的需要，以实现企业目标的整体营销活动过程。市场营销目的是满足消费者的现实的和潜在的需求，并实现企业目标。市场营销活动的中心是达成交易，而达成交易的手段是开展整体营销活动。这种营销活动，不仅包括生产前的一系列具体经营活动，如市场调研、分析市场机会，进行市场细分选择目标市场，设计开发新产品等；而且包括生产过程完成之后的一系列具体经营活动，如制定价格、选择最佳分销渠道、作广告、推销等；还包括销售过程完成之后的一系列具体活动，如售后服务和信息反馈等。当的十四大明确提出我国经济体制的改革目标，是建立社会主义市场经济体制。长期以来，铁路作为国家基础设施，具有很强的社会工艺性和垄断性，更使得铁路在计划经济体制下形成的“铁老大”思想根深蒂固。总以为在任何情况下，国家都会维护铁路生存和发展，市场竞争、市场营销对铁路影响不大，对市场法则认识不够，导致经营每况愈下，运输市场占有份额大幅度下降。形式的发展和大量的事实都证明，在新的市场经济条件下，铁路面临市场竞争的挑战，垄断地位开始动摇。因此，铁路迫切需要改革，特别是要从上至下树立市场营销观念，充分认识在社会主义市场经济条件第４页共21页第３页共21页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第４页共21页下，铁路运输企业大力开展市场营销已是势在必行。（一）、作为法人实体和市场竞争的主体的铁路运输企业，必须加快面向市场、开拓市场的步伐，加快铁路市场营销。要通过深入、系统、科学的教育，认清铁路运输市场占有份额逐年减少的严峻现实，增强危机感和忧患意识，认识市场经济的效益原则和竞争规律，增强效益观念和市场意识；认清旅客、货主是铁路运输企业“衣食父母”，增强服务责任感和质量意识。认清优势和有利条件，增强参与市场的必胜信心；真正树立面向市场、尊重客户、开拓市场、主动服务、开放经营的营销观念。（二）、各种运输方式竞争激烈。铁路运输市场占有份额逐年减少。迫使铁路强化市场营销。具统计，1988年，铁路运量占全国客货运量的70%，到1998年，十年间民航客运周转量增长19.6%，公路客运周转量增长75%，货运周转量增长39%，水运货运周转量增长51%。而铁路旅客周转量占全社会比重已由54.1%下降至39.4%。货运周转量比重由71.3%下降至54.4%。根据市场需求，配置动力，改造产品，完善服务，改进运输组织转化经营机制已刻不同容缓。（三）、旅客和货主对客运服务不断提出新的、更高的要求铁路必须转变“以我为主”的思维方式。增...
