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市场培育与销售项目运作讲师介绍课程大纲孙凯先生技术营销专家华为公司原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁华为大学高级讲师德为管理咨询公司北京公司总经理历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。主持过的典型项目：综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役；安哥拉石油框架通信项目;刚果石油框架通信项目;上合组织9＋3亿美元优买通信项目;加勒比海中国政府优惠贷款通信项目课程背景市场的培育是华为销售成功的关键。如何在销售前做好铺垫和引导工作？为什么好的客户关系也能丢单？怎样维护和提升客户关系？销售项目如何成功运作？？海外市场如何低成本突破课程收获学习华为成功的销售经验掌握市场策划的方法和工具了解市场铺垫与引导的方法与技巧提升客户关系拓展的技能掌握销售项目运作的方法与策略总论：先营后销的理念有耕耘才有收获第一部分：市场规化与铺垫引导第一节：市场的分析策划1、市场策划步骤华为市场营销策略管理模型2、市场分析方法要点差距分析的独特方式和作用差距分析实例介绍市场与行业分析方法与案例竞争分析要点是什么？◆客户组织脸谱和业务脸谱◆客户的战略和痛点是什么◆内部分析的两个层面介绍第二节：市场目标与策略制定1、目标的制定◆结合分析确立市场目标-我们要去哪里？◆短期目标和长期目标的平衡2、策略的制定◆区域市场策略制定方法-我们怎么去？◆四类策略－SWOT距阵法◆总体策略与分类策略第三节：市场的铺垫与引导1、品牌建设是铺垫的基础品牌建设的关键点品牌推广四部曲华为151工程实例介绍2、客户需求的挖掘与引导什么决定客户的需求客户投资决策的过程引导的时机与方法？什么是解决方案营销？3、铺垫与引导的角色划分华为的铁三角营销模式介绍客户经理的角色是什么？产品经理的角色是什么？服务经理的角色是什么？第二部分：客户关系拓展与管理第一节：客户关系分析1、客户关系的定义与分类收费标准3600元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。开课信息2010年9月17-18日深圳◆组织客户关系◆关键客户关系◆普遍客户关系2、客户关系分析流程◆华为客户关系分析流程◆组织结构及决策模式分析◆分析决策链方法和要点3、客户关系评估◆客户关系评估的方法◆客户关系改进计划第二节：客户关系管理◆客户关系管理要点◆客户关系考核与测评的关键是什么？第三节：客户关系拓展的素质要求1、如何做人？◆客户关系拓展需要培养什么素质的人◆如何让别人喜欢并接受你2、如何做事？◆什么是五星级的客户服务◆透彻了解和把握客户的需求◆客户期望值的管理◆顾问式销售第四节：客户关系拓展的阶段性分析1、客户关系拓展的阶段介绍◆客户关系发展模型及特点2、各个阶段的特点和注意事项◆如何让客户接受你◆尊重与信任的基础是什么◆什么是客户关系的最高境界第五节：情景公关◆培养客户经理的情景公关技巧◆情景公关常见主题介绍第三部分：销售项目运作与管理第一节：销售项目运作规范性1、销售项目管理的基本概念◆项目与销售项目的区别与特点◆销售项目管理的要点介绍2、项目运作成功与失败的要素分析◆项目成功之魂◆项目成功关键要素分析3、项目运作的规范性◆销售项目运作与管理循环的步骤第二节：销售项目的机会点挖掘1、如何引导和发现项目◆项目引导的四个纬度2、项目引导的分工◆项目引导中的多角色第三节：项目启动与计划阶段要点联系我们联系人:李光远电话:0755-86307937传真:0755-86308070EMAIL:liguangyuan@dwtmm.com更多信息可访问http://www.devel.net.cn培训对象营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师优惠条件1)组团3人（全款）以上报...