商务谈判的沟通【项目目标】了解沟通、有效沟通、商务谈判沟通的定义和阻碍沟通的因素。熟悉商务谈判的沟通技巧。重点把握谈判中的听、咨询、答、叙、讲服的技巧。【项目导入】英国文豪萧伯纳讲过：“如果你有一个苹果，我也有一个苹果，而我们彼此交换这些苹果，那么，你我依旧是各有一个苹果；如果你有一种思想，我也有一种思想，而我们彼此交换这些思想，那么，我们每个人将各有两种思想。”这段话生动讲明了沟通的作用。沟通确实是期望组织内的成员能“同中求异、异中求同”，做到“圆融沟通、化解对立”。在现代治理理论中，组织内部的沟通是治理的一项重要内容。组织内部有效沟通的要紧作用在于把许多独立的个人、群体联系起来，组织起来，形成一个整体。它有利于形成良好的文化氛围；有利于统一组织成员的思想和行动，以保证组织目标的实现；有利于组织成员之间的信息传播，从而对知识的传播、生产、应用起到不可替代的作用。因此，有效的沟通是有效领导者最经常性的活动，是群体心理与行为的重要方面。【导入案例】案例场景1：一个西方记者讲：“请咨询，中国人民银行有多少资金？”周恩来委婉地讲：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。”当他看到众人不解的模样时，讲明道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。”——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这位记者提出如此的咨询题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。如此的咨询题事先如何预备，没有雄辩的口才和飞速的思维如何可能做到？案例场景2：1945年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。休息时，有人关怀地咨询：“如果谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？”毛泽东镇定回答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛⋯⋯。蒋先生的'蒋'字是将军的‘将’字头上加一棵草，他只是是草头将军而已。”讲完他发出一阵豪爽的大笑。“那毛字呢？”不等那人咨询完，毛泽东就接着讲：“我的'毛'字可不是毛手毛脚的'毛'字，而是一个反手。意思专门明显：代表大多数中国人民全然利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌”后来有人按照他这番话编了条谜浯：“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸福有，太阳正出山，霞光万年久。”打一人名：毛泽东。【引例分析】商务谈判者差不多上为了现实的利益而来，都想通过谈判猎取更多的利益，因此谈判者之间专门难做到完全的相互信任，总会存在着某些猜忌。要想使谈判能够顺利进行并最终取得成功，必须尽可能地建立起谈判对象之间的信任感，排除相互之间的猜忌。因此，成熟的谈判人员大多会在谈判一开始就主动营造一种热情友好、真诚合作、认真解决咨询题的谈判气氛，借此推动谈判的顺利进行，促成谈判的成功。【任务实施】任务一商务谈判沟通概述什么原因要沟通？那个咨询题乍听起来，看起来咨询别人“什么原因要吃饭”或“什么原因要睡觉”一样。吃饭是因为饥饿，睡觉是因为困倦。同样，关于我们来讲，沟通是一种自然而然的、必需的、无所不在的活动。通过沟通能够交流信息，获得感情与思想。在人们工作、娱乐、居家、交易时，或者期望和某些人的关系更加稳固、持久时，都要通过交流、合作、达成协议来达到目的。在商务谈判的过程中，有声或无声语言的沟通是基础，并贯穿始终。它既是商务谈判的前奏，更是巩固谈判成果必不可少的、促使谈判成功的关键。因此，我们有必要懂得沟通，并灵活运用它为谈判服务。一、沟通的定义及过程1、沟通的定义沟通，本指开沟以使两水相通。后用以泛指使两方相通连；也指疏通彼此的意见。在英汉词典中，“communication”那个词，在被译为沟通的同时，还往往被译作交流、交往、通信、传达、传播等。尽管这些词在具体的使用中有细微的差异，但它们在本质上都涉及到信息的交流与交换。各国对沟通那个词可能有着大同小异的见解。例如：“沟通是用任何方法，彼此交换...
